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2014-09-03
跨境电商供应链金融服务商华甫达CEO许豪根据自己的经验和判断,回答了跨境电商的几个入门问题,并对第三方平台的选择、产品的选择以及目标市场的选择发表了自己的看法。对于初入跨境电商行业或者想做跨境电商的卖家来说,首先要想清楚三个关键问题:卖什么?去哪里卖?卖到哪里去?这些观点值得初入跨境电商的朋友参考。
1、目前,中国有几十万个独立的跨境电商,但从海外消费者的需求及市场潜力来看,这几十万个电商还远远不够。
2、服装类、数码电子类、汽车配件类都是跨境电商出口业的热销品类。国产汽车虽然不出色,但汽配产品在美国和德国都非常受欢迎。
3、一些特色小产品在国外也有一定市场,比如假睫毛,欧美国家的人爱买彩色的假睫毛。从统计数据来看,很多跨境电商销售的假睫毛都产自韩国,商家从韩国进口之后卖给欧美人。
4、参与跨境网购的海外消费者有几个特点:年轻、屌丝范、一半是大学生,是“屌丝中的萝卜丝”,海外的中国留学生也喜欢购买中国网站的产品。
5、国内电商经常曝出卖假货的现象,其实假货问题在国外也有,只是提供方式不一样而已。因此,跨境电商仿货、假货也是绕不开的话题。因为有市场需求就会有这样的供给,而且这个量不小。
6、国外买家非常注重权益保障。只要产品与表述不符,包括质量、延误和丢失等问题,一概退款,还要差评。平台卖家恨不得送给买家一倍的东西,也不希望有这个差评。
7、目前,上海、江苏、浙江、广东的跨境电商试点城市都风风火火。国家政策也开始支持,一是贸易结汇完全放开,二是海关通关逐渐开放。
8、出口退税到目前为止只是一个概念,出口退税的前提是先交税。年底之前国家税务总局和财政部可能会出台一个新政策,规定5000万以下如何收费,5000万以上如何收费。一旦收费成功,出口和进口电商就合法化了。
9、美国、英国、法国这些大国销量高是事实,但其他一些小国家也有很大市场,比如拉脱维亚、立陶宛、爱沙尼亚等。
10、出口产品千万不要做客单价低的,价格战也没有意义。客单价高,不一定不好卖,看你怎么选品。
11、在eBay上注册一定要以公司名义,个人注册会受限制。亚马逊要求很严,eBay没有竞价排名,但亚马逊的毛利率比eBay高出不少,因此eBay卖家也可转移到亚马逊。
12、借助第三方平台做跨境电商,遵守平台规则非常重要。不是出的钱越多就会变得高大上,投广告要一点点做,所以卖家需要非常珍惜账号。
2014-07-16
不久前一位在东莞的培训公司老板告诉我一件事,7月4日东莞举办了一场跨境电商人才招聘会,40多个应届大学生在短短一个多小时就被17家东莞跨境电商企业一抢而光。这位朋友说,人缺到这种地步!这次共有17家企业,可应届生才40多个。最终只能采取配额,一个萝卜一个坑。刚刚面试完毕的小陈被一家生产电子烟的莞企看中,“还以为很严格,结果没问我几个问题,反而是在介绍他们公司和岗位情况。我就面试了这一家,开出的条件也很好,就不再面试别的了。”招聘企业基本都是现场拍板,双方看对眼,就直接带到工厂实地参观一番,然后决定是否签约,堪称“手快有,手慢无”。
跨境电商人才匮乏,一直是制约这个行业发展的最大难题。我经常和进入跨境电商的企业家交流,对方总是无一例外提起人才困境。有一家东莞通讯设备企业的老板告诉我,他的公司本来做外贸订单,今年决定试水跨境电商模式。本来预计今年先招十几个人,但现在基本上还是光杆司令,实在是找不到合适的人手,他如今有点泄气地对我说,要组建起50人左右的跨境电商团队不知要到猴年马月。不少跨境电商甚至已经将招聘要求降低到懂英语、会电脑就行。而根据市场调研分析,如今的电商人才渠道中,依托社会招聘占比约四成,在工作中培养近三成,电商专业毕业生仅占16%,由此可见高校对专业人才培养远远不能满足需求。
资源的紧缺孕育着商机,这两年东莞就出现了专门培养跨境电商人才这个细分领域的“吃螃蟹者”。“我们主要与内地40多所本科院校共建跨境电子商务人才就业合作基地,今年预计输送1800多名跨境电商人才。”有一家专业培训商放出如此豪言。他们的招生对象包括在校学生本科三年级、专科二年级以及应届毕业生,专业要求是商务英语及其他语种、国际贸易、市场营销、工商管理、国际金融专业优先;语言以英语、俄语、西班牙语、阿拉伯语、法语等优先。莞企对这些应届大学生一般开出2500元的底薪外加提成。
而东莞另一家从事跨境电商人才培训的公司老总称,该公司目前每个月都会培训80-100人的电商人才,跨境电商培训业务也在组建,预计今年秋季能开班。甚至外地企业也将触角深入东莞。例如,深圳一家专门从事跨境电商培训、人才输送的公司已经在东莞虎门成立了运营中心,并开始培训虎门当地企业的现有人才。
随着东莞跨境电商渐成燎原之势,开始逐渐形成跨境电商链条上的诸多服务商,电商培训公司、传统人才市场也纷纷加入,东莞跨境电商人才输送和培养体系由此逐步完善。回想五年前敦煌网为了培养跨境电商人才,特意开办了敦煌动力营这个培训项目,在线上和线下向有意进入这个行业的学生提供大量的免费课程培训。算起来敦煌网是第一家从事跨境电商培训的平台公司,我们做培训从不为赚钱,只是希望进入到这个行业的人能够多一些,专业人才成长得更快一些。现在看到地方上已经有很多专门从事跨境电商培训的服务商,收入情况不错,而且定期培养出来的人才处于供不应求的状况,实在感到欣慰。
2014-07-09

文/王树彤

中国小商品在世界杯上有多火?有个比喻可形象说明,假如你在巴西的马拉卡纳球场看一场世界杯比赛,你会发现:球员脚下踢的比赛用球“桑巴荣耀”来自深圳,意大利国家队球员拉着的行李箱来自上海,球迷身披的球迷围巾来自浙江杭州,观众台上挥舞的参赛国旗来自浙江绍兴,路边贩卖的吉祥物“犰狳”玩具来自江苏苏州,如果你购买了一个FIFA官方授权的纪念版“大力神杯”,那么它一定产自广东东莞……

2014年巴西世界杯,俨然成为中国小商品淘金海外的狂欢盛宴,来自中国的制造加工企业乘世界杯之势掘金南美市场。同时在出口形势不佳的大背景下,传统制造加工企业的品牌意识已日渐凸显,跨境电商平台也为中国商品漂洋过海搭建起一座空中桥梁。不久前《南方日报》记者就中国小商品市场如何走上自主品牌之路,和我有一点交流。这篇文章收集了一些有趣的信息,可以发现如今小商品制造企业已经有很强烈的品牌意识。

“男模队”拉杆箱来自上海

虽然在本届世界杯上出师不利,但这支拥有众多帅哥的球队从一出发便成为镜头焦点,而帅哥球员的球衣、球鞋、箱包甚至是球员的日常穿戴行头,都会掀起一阵时尚狂潮。今年,意大利队的指定拉杆箱之一就是来自上海的一个拉杆箱企业双喜箱包,且是通过电子商务平台达成合作意向的。据该公司电商负责人介绍,他们生产的拉杆箱,被国外很多知名品牌贴牌,这一次意大利客户下单的时候特别说明,这是要赠送给意大利队参加本届世界杯用的。

“拉杆箱的色调和款式都是定制的,对方给了草图,我们的设计师给了很多修改建议。”该负责人告诉记者,因为企业从事外贸时间较长,与此次意大利队拉杆箱的赞助商早已结缘。目前,公司每天能生产四五千个拉杆箱,通过中国的电商平台外贸订单出口到法国、德国、意大利等国家。“传统通过展会等强拉订单的外贸模式影响力日益削弱,跨境电商提供了一个更广阔的产品展示平台。”他表示,跨境电商平台贸易便捷、快速、省钱省事,可以让远在欧美的海外客户更快地找到企业的产品。

事实上,除了给世界杯意大利队拉杆箱赞助商做贴牌制造,上海双星还是很多大牌企业的贴牌生产厂家。2007年跳水世锦赛时,意大利队队员用的箱子也是他们生产的,英国天团级乐队BLUE也用过他们的箱子。

国旗制造商电商平台竞订单

哪个国家的球迷最热烈,哪个国家的商家最会利用世界杯做宣传?浙江绍兴的企业心里最清楚,因为他们负责生产参赛各国的国旗。在本届巴西世界杯,不仅主会场巴西,其他31个有参赛的国家都跟他们订购国旗。借着世界杯的辐射效应,浙江制造企业把国旗生意做到了世界各地。为连续三届为世界杯提供国旗的商家之一,绍兴翔鹰纺织品有限公司去年6月就开始备货各国的国旗。到今年春节前,他们多了很多订单。“总计销量有3000万面国旗,走集装箱海运了很多,来不及的只能走空运”,公司负责人江国兵介绍。

2014-07-02

文/王树彤

最近跨境电商风生水起,特别是外贸企业家们对此的热情特别高涨,敦煌网的同事最近每到一地都会被充满好奇心和各种问题的企业家围追堵截问个不停。但是仍然也有很多企业家觉得这个市场利润太薄、竞争太激烈、或者说规模不容易做大而放弃。我一向坚持以往的观念,微信商业正在颠覆传统业态,使得很多小企业主以更低的门槛做起生意,并且把传统生意人的座椅不知不觉间被抽掉了。跨境电商的情况完全是一样的,很多传统企业的座椅不知不觉间也被抽掉了,崛起的往往是那些一无所有、干劲十足、充满智慧的草根商人。我不久前在南方都市报看到一个勇闯非洲电商市场的90后故事,转过来分享给大家。你可以看到,跨境电商市场,野心有多大,市场就有多大。

把中国的优势产品卖到国外,这是外贸经商里再普遍不过的思路,而刚出校门不久的王风斋则有更大的想法,在坦桑尼亚布局第一家中坦电商平台,抢占市场先机。做第一个吃螃蟹的人,王风斋做好了烧钱培育市场的准备。他向南都记者坦言,当地还没形成网上消费的习惯,这个电商平台目前只是一个产品黄页,交易都在线下。但他看好电商在非洲的市场前景,以坦桑尼亚为起点,未来把生意扩展到整个非洲。

王风斋很早就有创业的想法,高中时代开过暑期辅导班,在上海金融学院就读期间做过一家互联网公益平台。去年毕业之际,他开始考虑创业方向,此时,两位来自坦桑尼亚的同学,给了他新的启发。

“其实非洲并不是人们印象中那么落后,每个国家里都有几个经济发达的城市。”王风斋隐约感觉到了这个陌生国度的商机,但同时也有顾虑:毕竟都是从同学那里听来的,没有到过实地了解,不好贸然做决定;再者,哪怕市场在那,如果在当地没有人脉,强龙不压地头蛇,也可能吃不下这个市场。在人脉上,坦桑尼亚的合伙人可以给他帮助,但为了稳当起见,王风斋还是先在香港注册了一家离岸公司,试水坦桑尼亚市场。通过合伙人的关系,他们在当地做了一周的广播宣传就陆续有客户约谈,最后还顺利做成了一笔单子,这让他对进军非洲有了信心。

在坦桑尼亚,做生意的中国商人有很多,不过他们都做得比较传统,一般就是开个门店,而王风斋一开始选择了电商。他分析,尽管目前非洲的网络基础设施以及网民数量都还达不到做电商的程度,而且前期需要比较大的投资量,但他看好电商这个趋势,决心一试,鉴于不熟悉当地消费市场,先从B2B开始做起。

今年1月,王风斋带着团队去坦桑尼亚做实地调研和品牌推广,走访了几个城市的批发市场和门市店,确定主营业务是手机、平板等电子产品,和一些服装定制。王风斋告诉南都记者,之所以选择电子产品,一方面当地需求量比较大,而且更新换代快,另一方面,尽管很多本地人也在做手机,但以二手机和翻新机为主,质量不好,并且价格参差不齐,而智能手机恰恰是中国的优势,把一些性价比较高的中低端品牌卖到当地,会相当有竞争力。

按照国内的电商流程,交易都在线上完成。但在非洲,很多国家都没有开展网上的电子银行业务,人们自然也没有这个意识。王风斋说,他们的电商平台现在还不能做到真正的在线交易,尽管有这个功能,但客户不用,把平台当作产品黄页。目前,团队在坦桑尼亚有办事处,生意洽谈和交易都在线下完成。“先在线下打开信任度和知名度,同时养活自己,但我们长远的目标还是做平台。”王风斋表示,平台前期纯属烧钱,但团队会坚持做下去,等待非洲电商市场的成熟。

2014-06-16

文/王树彤

这两天相信几乎人人都在熬夜看巴西世界杯足球赛,但其实很多外贸电商卖家们早几个月就开始紧锣密鼓地利用世界杯大干一场。中国外贸商家不会错过这一每四年一次的全球性商机,各种球队队服、助威工具、旗帜、吉祥物玩偶、小纪念品等陆续出现在敦煌网上。我请同事收集了一下最近敦煌网上热销的几类和世界杯有关的产品,各种迹象都表明世界杯的来临确实给中国外贸商家带来不少利好,至少在赛季开始前的几个月里,相关产品销量在敦煌网以及其他各种外贸电商平台上都有显著的增势。外贸电商卖家们瞅准每年各种影响全球市场的大商机,是可以为自己狠狠赚一把的。

1、吉祥物福来哥

巴西世界杯吉祥物福来哥的原型是一只犰狳,又称“铠鼠”,是生活在巴西内陆地区的一种濒危物种。福来哥头带蓝色甲壳,背部和尾部也为蓝色,脸部和四肢为黄色,身穿带有“巴西2014”字样的白色T恤以及一条绿色短裤。

在世界杯来临之际,各种造型、各种大小、各种材质的福来哥频频出现在敦煌网、速卖通等外贸电商平台上,据说各种外贸展会上也满是福来哥的身影。吉祥物玩偶当仁不让的成为最热门的巴西世界杯相关产品。

2、有吉祥物图案的衍生产品

有了吉祥物,很多产品都可以围绕它做文章。抱枕、靠背、T恤、围巾、帽子、鼠标垫、拼图等,各种产品都可以印上福来哥。我们不得不感叹中国商人们无穷无尽的创造力和执行力,外贸商家们挖掘商机以及“中国制造”提供的基础条件,使得印有吉祥物图案的衍生产品如一夜春风遍地都是。

3、世界杯纪念小物件

钥匙链和腕带可以设计出各种各样的图案和样式,可以是你喜欢的球队的徽章、队服、队旗,也可以是一个足球、手套、奖杯。这种小商品都会以批发的形式大量出口,货源地主要为义乌。

4、赛场助威工具

“呜呜祖拉”在上届世界杯赛场可谓风靡一时,敦煌网上一度都卖疯了,而今年仍然是热销产品。比利时人设计的名为“Diabolica”的助威工具,声音比“呜呜祖拉”还要尖细,据说这种助威用品很可能会成为今年世界杯的亮点之一。与此类似的助威工具还包括各色各样的加油帽、摇铃、口哨等等。

5、国家队旗帜

作为某个国家队的球迷,少不了要买些带有这个国家队标志的东西。手镯、杯子、地毯、打火机、指甲剪、脸贴等都可以设计成带有国旗、队徽等标志的产品。

6、足球及球衣球鞋

****及户外类目下的足球、球衣、球鞋等产品平时的销量一般比较稳定,消费人群集中为该项****的爱好者。但是随着巴西世界杯的来临,这类产品也迎来了热销季。铁杆儿球迷们不仅会时时关注世界杯进程、为自己喜欢的队伍助威,也会想自己来当一次球员,穿上球衣、球鞋到球场上练练。

还有其他什么产品?欢迎外贸电商的卖家们来补充。

2014-04-21

文/王树彤

从单位生产率看,中国外贸的成本优势正在消失,中国企业正在进行新的征程,从基于互联网的创新模式、从在线供应链中获取生命力和利润空间。这就是外贸电商去年开始得到从中央到地方、从企业家到社会各界共同关注的一个原因。作为中国经济成长的三驾马车之一,外贸出口必须找到创新的重要原动力,外贸电商承载了这样的重任。

像敦煌网这样的外贸电商平台,帮助了很多新型的外贸电商企业家成长起来,年销售额上亿元人民币规模的有数十家了。他们的业务依托于eBay、敦煌网这样的外贸电商平台,每月以小批量、高频次的方式,直接向海外的中小采购商甚至是消费者发货。这种新型的外贸公司,和人们印象中的靠几家海外大采购商的传统外贸公司,有着截然不同的活法。

他们每天处理上百上千的订单,直供给世界各地的小采购商。他们从草根卖家起步,逐步做到收购工厂,做自有品牌的阶段。每年的销售额从数百万美元到数千万美元。这是一批2.0版的外贸人。这些新型的外贸商人,据我的观察,几乎无一例外摆脱了传统的“工厂思维”。因为他们是围绕市场的需求在组织生产,他们有能力直接应对终端消费市场,并据此进行产品研发、生产、销售、品牌建设和客户服务等各项工作。

告别“工厂思维”,这对中国企业家们提出了新的要求。我不久前看到了一篇博客文章,对于工厂思维惯性以及如何摆脱这种思维,做了不错的描述和分析,这里分享给大家。作者黄江伟,原文发表于《北大商业评论》,由于文章很长而且有些偏学术,我这里只做了节选,希望能引起广大企业家的深思:

什么是“工厂思维”?

简而言之,“工厂思维”的主要公式是“成本+利润”,着眼点是“产品+订单”,主要的竞争手段是“价格+信息”。体现价值的实现方式就是货柜从厂门口出去,基本上计算机上已经算出了大概的利润。因为企业只充当了整个产品从研发到品牌、工厂到市场、价格到价值转换过程中的一个环节。很多时候这种模式的商业价值也是希望制造企业眼睛朝内、将成本和品质的性价比最大化。

“工厂思维”在一个产业链集群分配的模式中,应该说有它合理的地方。但目前的前提是外部的环境发生了变化,想要继续保持加工的成本、品质有时也不能获得更多的国外订单时,外贸企业在不得不的市场环境压力下,必须抛弃已经固化、曾经产生过辉煌的“工厂思维”。

为什么要告别“工厂思维”?

“工厂思维”是一种惯性思维,因为外贸业务是不少企业的起家业务、核心业务、唯一业务,所以当这些企业开始进入到销售时,更多地着眼于一单、一滴的业务短期收益,往往容易急功近利或是频繁换将;“工厂思维”是一种定向思维,更多的着眼点是在产品能不能生产出来、价格能不能控制下来。而真正面向市场,则需要企业回答的问题是消费者需要怎样的产品、消费者接受怎样的价格。所以,外贸企业转型不改变“工厂思维”是行不通的。

如何告别“工厂思维”?

告别“工厂思维”关键在于转变领导人与领导层的观念,当我们看到一些外向型企业在自主品牌建设-放弃-建设的反反复复与巨大成本付出时,我们应该反思,这究竟是我们的“必由之路”还是“权宜之计”?

首先,勿求“凯歌高奏”、重视“小胜壮威”。外贸转型企业最先考虑的问题不一定是品牌、广告投入上的“高举高打”,而是可以考虑选择合适的区域、合适的人选开辟自身企业产品销售的“深圳特区”。

其次,外贸企业转型的另一个重要指标就是领导人的学习与提升能力的增强。企业存在的根本是调配企业可控的资源,而目前销售的很多环节,外贸型企业根本无法调配。这就要求外贸型企业的领导人多学习,将更多的时间放到走访市场、从市场、消费者处了解企业突破的关键点;学习从对外语、外贸人才的关注与培养转向管理团队的培养。

外贸转型企业需要调整自己的“工厂思维”,进入一个健全的“品牌思维”。他们学会利用工具,将“拐杖”变成了自己肌体的一个延伸。也许我们有理由相信,所有企业的幸福、快乐不一定在于你有多完美,而在于你是否在同一状态的群体中足够努力与坚持。所有的外贸企业转型都能成功这是一个伪命题,“剩下”的才是“胜出”的,时间给了我们机会。

2013-10-16

文/王树彤

近十年来,充满想象的中国市场一直在吸引着大量的外国人来中国淘金,与中国人一起投身于创富热潮中。然而,有一批老外,他们从未来过中国,甚至不会说一句中文,却无时无刻不在与中国市场一起共同成长,分享财富。我这里想讲几位依托中国电商平台发家的海外商人。

Christie是位工作15年的美国老白领,2010年失业在家,干起了网商。她专门卖各种手机配件。她从小额生意开始,专门到中国的一些跨境电商平台上批货,转卖给美国消费者,如今业务已上正轨,每月的销售额能有十来万美金。我们不久前在Facebook上认识了,她对我说,去中国淘金,是近年来不少美国人喜欢谈论的话题,特别是很多年轻人付诸行动,学起了汉语,背起行囊来到这个印象中遍地黄金的国度。事实上,很多年轻人在有了一段中国经验之后确实有了很好的升迁机会。不过,她说特别是近一两年,或因为空气、食品的原因,或因为文化差异,很多老外放弃了在中国的发展,开始返回自己的国家。而这位50岁的美国女性,很庆幸当初的选择,她这样的年龄在失业之后没有经历离乡背井的折腾,却同样分享着来自中国的成长。

Christie只是我偶然在Facebook上认识并做过交流的小网商,我和她的交谈中发现,像这样在家里办公、做点小买卖的海外网商可谓数不胜数,仅在美国就有上千万的规模,而且由于电商市场的发展,这种类型的网商已经是全球性的现象。

上半年在深圳,我跟我们平台上创业的一位年轻外贸网商小常聊天,他在跟我分享自己的跨境电商经验时,偶然说起某一天他的一个主要客户——两位在创业中的德国青年。这两位目前还是在校的大学生,现在在学校里已经小有名气了。起初,他们在eBay上注册了一个账号,做点小生意赚点零花钱。后来就开始和小常合作,主要是做3C产品,生意从上千美金的小单起步,逐渐发展成七八千美金的大单。他们的业务就是向周围的大学生销售深圳产的手机、平板电脑等。后来,生意越来越好,两人就合伙注册了公司,仅仅一年半时间,他们都换成了奔驰车。同学们都羡慕他们不出远门就发掘了“中国金矿”。而如今这两位从未来过中国的德国年轻人,迫切地希望早日能来中国旅行,把生意做到线下。

这使我想起我们平台上曾经给我写过一封邮件的一位金牌买家,英国人罗伯特-肖,18岁时他一样是把中国网站上手机转卖给周围的朋友。他一直有做大生意的梦想,最初的本钱是100英镑。6个月后,他发现买卖手机的市场不仅局限于亲戚朋友,更可以通过跨境的网上交易上找到更广阔的销售空间。于是他把最初赚到的6000英镑投资到其它产品,比如高尔夫器材配件。之后销售额与日俱增,现在他的经营范围已经涵盖了800多种不同类型的产品,一天可以收到1000多个订单。

他的生意如今已从自己在南港的卧室扩展到富勒姆,有了一个占地面积达5000多英尺的大仓库,还雇佣了一些工人。他自己也从最初向亲戚朋友销售手机的小网商,经过3年时间成长为颇有规模的国际贸易商。

无论是Christie,两位德国青年,或者罗伯特-肖,这是一群非常有活力的海外草根生意群体。近年来,中国外贸企业一直在抱怨生意差了,这是因为他们总是在寻找那些衣着光鲜的大型采购商。大公司范儿的那种,只有在会展上才能见到,但大家都知道这些大商人在全球电子商务的冲击下,日子并不好过。中国的供应商,能否越过这些大客户,把生意做到这一批小微商人群体呢?

也许有人会问,这批人规模有多大?大到惊人的程度,美国每年的经济增长中,30%就是由小微企业所创造,美国经济的活力由这批人延续,而不再只是那些大公司。在大订单减少、大客户变少的当下,将产品直供给海外的小商人,这里可以说潜藏着中国外贸新竞争力的一个源泉。

中国的外贸人,你有没有将海外数量庞大的网上小商人视为一个重要的目标客户呢?

2013-07-18

文/王树彤

至少在半年之前,谭继华还没听到过“中国梦”这个说法。作为一个打拼了10多年的普通中国外贸商人,一个草根创业者,他有着属于他个人的三段式梦想:首先,看准行业,从入门到精通,潜心苦练,做一个小有成就的外贸商;其次,借助外贸电商平台,利用中国制造质优价廉的优势,为自己赚得人生的第一桶金;最后,也是让他愿意倾尽全力的,是摆脱卖山寨货的窘境,自主研发创立小而美的中国品牌,从单纯的供应商走向制造商和品牌商的道路。

我这里想讲讲深圳外贸商人谭继华的创业故事,因为从他的故事里,我实实在在地看到了一个外贸商人的中国梦,一条中国山寨货如何实现品牌逆袭的典型路径。

早在上世纪90年代到2000年前后,一大批怀揣着掘金梦想的年轻人来到深圳打拼,很多人踏入外贸这一行业,谭继华就是其中之一。2000年到2008年期间,谭继华是一个外贸业务员,找订单、跑业务、报关、商检、订舱,经历过艰辛,也和大批传统外贸人一样分享到了中国外贸黄金时代的红利。

而他事业的转折是从2008年全球金融危机爆发开始的。那一年,谭继华参与的外贸生意陷入了低谷,渠道难做,库存难清,业务告急。很多人认为外贸的好时候已经结束了,也正是这个时候很多外贸人开始退出江湖,大部分OEM工厂主则处于寝食难安的被动地位,继续靠数量有限的大单薄利,过着饥一顿饱一顿的日子。

不过学金融出身的谭继华仍然看好外贸这一行业。他认为外贸是一个有待继续开垦的金矿,只是掘金的方式需要改变。这时候他开始关注起电商这个行业。此时国内的电商刚起步,他开始尝试着在淘宝代理产品销售。试水内贸电商带来的利润,使他转而对外贸电商产生了更强烈的创业冲动。于是,他逐渐将业务拓展到外贸电商领域,主营高端蓝牙耳机。他先后在eBay、敦煌网等几个平台同时运作,他的外贸业务快速起步,年销售额在短短数月内就突破了数百万美元的关口,比他之前预料的要早许多。

谭继华的梦想,没有在赚得第一桶金之后止步。按理说,一个传统外贸商踏准了节奏,安然走出经济危机的低谷,找到了适合自己的生意平台,生活富足,家人满意,已经算是实现个人梦想了。天生创业者的基因,使他马不停蹄地向第三阶段的梦想前行。当别人说“做外贸电商的成功就是靠卖,山寨货”时,他开始制定了更加长远的计划。对于中国的外贸电商卖家来说,摆脱卖“山寨货”的尴尬标签,只有自主研发创立品牌。而他坚持认为,中国外贸要实现从山寨到品牌的逆袭,外贸电商是最短最有效的路径。

2011 年,谭继华创立了国内唯一的高端蓝牙品牌“赛尔贝尔”,研发了数十种领先国际的专利产品,以主动降噪、无辐射、智能切换、远距离无障碍蓝牙接收、高品质立体原声空放、设计时尚环保舒适等特点,迅速成为全球三大高端蓝牙品牌之一。公司的营销团队也从当初的18人,发展到一个拥有研发、销售、售后服务一体化的80多人规模,年销售额从30万美元增长到5000万美元,利润率更是原来做传统外贸利润率只有5%,拥有网络品牌后利润上升为30%。

谭继华第三阶段梦想的实现,仅仅用了2年多的时间。在此,我跟大家分享一下谭继华成功自创品牌的几个关键节点:

1. 自建工厂保持质量创新。赛尔贝尔有自己的研发团队,并自建工厂。谭继华重视产品的创新和专利的保护,每年都会申请大量的发明专利和外观专利。他说,“有一些技术中国还没有做,比如说我们的蓝牙加降噪加空放,这种结构的话中国还没有,全球也只有三家在做。”

2. 价格策略。据了解,目前“赛尔贝尔”分价格段采取不同的生产策略,售价200元以内的低端产品,交给外包加工;200元以上的产品全部交给自己的工厂生产。他说,“特别是我们在美国、欧洲有一些在欧美拥有发明专利和外观专利的产品,我们都是自己的生产部负责生产,绝不会交给外面。”

3. 建立海外分公司提升售后服务。“赛尔贝尔”计划今年9月份在俄罗斯成立第一个分公司。海外分公司主要充当海外仓以及售后服务店的作用,以提高海外买家的体验,并帮助推广品牌。此外,海外分公司还负责当地销售渠道的扩展。“在英国,我们已经找到一个合作伙伴,他在那边帮我们在当地的连锁卖场销售产品,而英国的eBay、亚马逊等线上渠道的拓展也交给他们。”

4. 品牌价值来自于品质和服务。谭继华坦承,目前的产品依然比海外同类型产品要低至少30%,这一方面也是中国商品质优价廉的持续优势所在,另一方面,他认为中国的生产商应该将品牌价值的核心做在品质和服务上。“产品是会说话的,它会给客户带去最直观的感受,它让客户有更好的体验。只要我们的产品在质量和性能上靠得住,有特点,只要我们用心去做服务,真的不用担心没有客户上门。”

草根创业,外贸电商平台入门,赚得第一桶金之后逐渐做大,自建和收购工厂,谭建华坚信中国的山寨产品可以升级到自有品牌。通过打造网络微品牌走向海外市场,不失为一条中小企业切实可行、而且成本可控的新路径。

2013-04-10

文/王树彤

一位湖南80后海归放弃Google高薪工作、 创业开网店做在线外贸年销售超亿元的故事近日成为微博热点,连带外贸电商这一行业,仿佛一夜之间受到了更多的关注。

对于包括这位年轻人在谷歌的年薪数据的细节真实性,我这里不做考证和评判,只想告诉大家,在线外贸做到超亿元并非传奇。一周前我在深圳APEC中小企业峰会外贸电子商务论坛和敦煌网卖家之星大会上,就见到了几位年销售已经超亿元或者正在朝这个关口跨越的大卖家,而像这样规模的外贸电商卖家在深圳可能还有更多。这些卖家有的是从OEM传统外贸工厂成功转型的,有的是外贸SOHO打拼多年厚积薄发的,有的在eBay、亚马逊、敦煌网和速卖通等几个平台上同时运营。这些实干家们有不同的来源,构筑了外贸电商独特的风景,我最近会挑一些逐个来说一下。

一夜暴富的故事总会夺人眼球,但事实上更多的人正脚踏实地地走在掘金外贸电商的路上,并尝到了及早入行带来的甜头,他们虽然距离年销售额亿元还有一段距离,但实实在在的走在一条年年销售额翻倍成长的高速通道上。一群为生活打拼的普通青年,他们不是海归,没有高薪等候,甚至没有大学文凭,他们寻求的只是在一座陌生城市里生存下来,实现心中一些小小的梦想,有一点点自由的空间。

我这里先说一个深圳青年的故事,一个85年出生的外贸电商人小常(考虑到保护卖家隐私和竞争优势,我这里暂不透露真名了)。2010年9月,在一个亲戚的公司开始小常尝试做敦煌网,前3个月亏钱,第四个月开始赢利,第一笔就赚了2万元,一直做了9个月。然后,自己开始单干,主营手机辅件,比如手机壳、数据线等配件,主要从华强北采购,遇到特大单就直接从工厂拿货,客户主要来自包括德国、英国等欧洲国家,以批发为主。如今,他租在一间40多平米的房子里,有两个主要帮手,月销售额已超过20万人民币。

小常高中毕业,在进入外贸电商领域之前,说自己“什么都干过”,拖过地、擦过垃圾桶、做过面包,在金店做过销售,形容自己的生活是“吃不饱的状态”,还时时担心被炒鱿鱼,打工时底薪1500元,好的时候2000多,最多也不会超过4000元。而如今,他形容自己的生活虽然还不太富裕,但“开始小康”了,特别是每天可以睡10个小时。

确实,这个故事没有惊艳的情节,但我却被他感动。很多人说,深圳是一座现实的城市,而我宁愿说,深圳是一座相信实干的城市。小常说,他以前打工的时候,总是不够专注,身在工作,心却老是在想“自己能做点什么生意”,但也仅仅流于空想而已,不知从哪里入手。在做敦煌网之前,从来没有接触过外贸。而如今,真正让他开心的不只是生活的改善,而是体会到了把梦想变成实干的快乐,用他的话来说就是“现在起码踏出生意人的实实在在的第一步,心里有满足感,时间是自己支配,可以发挥想象力专注地做自己想做的事情”。

谈到外贸电商心经,小常说了几点,我觉得很有意思,世界上生意都是相通的,跟大家分享一下:

一, 做外贸电商生意不用陪客户喝酒,不用给客户送礼,不用贿赂不用拍谁的马屁,无论哪国的客户,生意的本质是相通的,无外乎“好价格、好速度、好质量、好服务”,既要成为行业的专家,又要当好客户的管家。

二, 做外贸电商可以激励自己坚守诚信的经商原则。虽然外贸电商不像内贸电商那样打价格战,但老外也难免会比比价,但老外不会只迷信低价。而作为中国卖家,必须做到“不隐瞒,实话实说”,法律意识相对较强的客户,不会觉得“实话难听”,这样做生意反而变得简单:说实话,控制好自己的利润就行。

三, 挑选客户,发掘有合作潜力的客户,并用心培养客户,让客户发财,自己就会跟着客户一起成长。不要把眼光只放在每一个小单上,而要做好客户的深度服务,如果客户做大了,将来的大单肯定会给你做。

四, 不必担心英语不够好。做外贸电商,沟通有很多的途径,图片沟通、视频沟通比划,因为交易不限于英语国家,所有常常双方英文都一般。总有一个适合你跟客户沟通的途径。语言能力不是唯一,沟通能力和理解力才是最关键。

有趣的是,深圳青年小常在敦煌网上的创业,同时成就了他的一个主要客户——两位德国青年的创业梦。他们两位还是在校的大学生,起初只是在eBay上注册了一个账号,做点小生意赚点零花钱。跟小常的生意开始从上千美金的小单,逐渐发展成七八千美金的大单,两人合伙注册了公司,仅仅一年半时间,他们都换了新车,其中一位还买了一辆奔驰豪车。同学们都羡慕他们不出远门就发掘了“中国金矿”。

每次去深圳,我都被深圳青年励志向上的精神面貌所感动。外贸电子商务论坛那天,正逢深圳暴雨,可卖家之星大会上人头攒动,台下是一张张充满活力和梦想的年轻人的笑脸。常常有粉丝在微博上问我,为何每次我们敦煌网的卖家之星大会要放在深圳,而不在北京或者上海。因为说实话,深圳是外贸电商的热土,除了深圳有华强北的地利优势,外贸电商人的务实精神确实与深圳的商业文化非常契合,才会涌现那么多踏实而优秀的外贸电商人。

我常常想,如果每一个从各地跑到大城市求发展的年轻人,都能像深圳青年那样务实顽强,就不会总是被那些负面情绪所控制。深圳的年轻人没有时间抱怨,抱怨没有一个好爹,抱怨没有吃上公家饭,考不上公务员。他们把梦想都变成了脚踏实地的行动。正如小常说的,“我不觉得辛苦。我知道我只能成为生意人,一个自由自在的生意人,只有这条路,只能一步一个脚印这样走过来。我没有文凭,找工作不是你想找什么工作,你就能做什么工作,而是人家给你做什么就得做什么,这才是真的辛苦。”

外贸电商是一个广阔的市场空间,这里可以诞生销售上亿的企业家,也容得下为生存而奋斗、刚刚起步的小卖家。在这一天地里,大家是平等的,共同面对一个相对公平的海外市场。

2013-03-13

文/王树彤

我每年会参加一些APEC亚太企业家会议,期间结识了不少来自亚太地区和拉美地区的民营企业家。来自越南、秘鲁、菲律宾等国的企业家都对我们这个跨境电商平台表示出浓厚的合作意向,因为在他们各自的国家,这样帮助供应商对接海外采购商的电商交易平台是不存在的。

我的一个感慨是,国内从政府主管机构、中小企业都没有很好地意识到,其实中国的跨境电商服务已经是处于全球领先的位置,让其他国家的企业家羡慕不已。据ComScore和Euromonitor估计,全球跨境电子商务市场规模为440亿美元,占当年电商总体规模的14%。我不太清楚上述研究机构是否将中国跨境电商近百亿美元的市场规模统计在内,无论如何,如今世界上最活跃的跨境电商只有两个地方,一个是欧洲,一个就在中国。欧洲国家众多,但如果我们以欧盟的角度来看的话,几乎可以将其看成是单一市场。因此,我们可以说,全球跨境电商市场的发展,只有中国才是最有看点的,无论是成长性、市场潜力和对全球电商的影响力来说都是如此。

像敦煌网这样的外贸电商服务平台,经过八年来的艰苦努力和创新,形成了整合交易、支付、物流、服务甚至融资的外贸网络外销系统,其中甘苦自知。这样的平台,形成了一个流畅简易的销售供应链,商品从中国批发销往国外任何地区,一周之内完成,种种诸如物流、支付、退货、纠纷等繁琐的问题都有系统的解决方案。比如我们现在为交易双方提供的支付工具,除了全球通用的Visa、MasterCard、Moneybookers、Western Union等主流付款方式之外,集成了30多种各个国家的在线支付工具!这不仅使买卖双方得以顺畅的交易,而且极大降低了支付成本和支付的安全性。这样完整系统的电商解决方案,不要说在东南亚发展中国家是不可想象的,连发达国家都难找到。毫不夸张地说,外贸电商领域我们已经明显领先,几乎是世界上很具优势的行业。

只是我们自己却没有意识到,外贸电商可以在整个外贸盘子里起到更大的作用,从政府到媒体到企业都没有很好认识到外贸电商的潜在价值。

如今世界已经成了一个大商场,跨境电商市场近年来正在成为全球电商领域一个新的爆破点。我这里不谈海外大量的采购商已经形成了网上采购的习惯,我先谈一个情况,供大家思考:跨境电商近年来一直有大玩家在进入,比如支付这块的Visa和MasterCard正在转型成为电商支付解决商。原来大家以为只有PayPal这家全球在线支付平台,而事实上Visa和MasterCard纷纷介入跨境电商这块,以他们各自的跨境在线支付手段和敦煌网建立了对接关系。Visa甚至表示自己也是一家在线支付解决方案,而不只是信用卡公司。无利不起早,大公司在跨境电商领域布局,作为中小外贸商家,更要为自己的未来布局卡位。

我碰到不少朋友总是在问我,外贸电商总体规模还太小了,它到底有没有规模发展的可能呢?得承认,这个领域里还有不少瓶颈。比如仿货问题,仿货会造成平台无法持续获得客户,会破坏平台的公信力。去年敦煌网对仿货采取了非常严厉的审核机制,现在我们可以说是最干净的一家外贸电商平台,基本消除了这个纠结日久的仿货问题。与此同时,我们去年逐渐增加了近千家国内本土品牌上线销售,谁说外贸电商只能靠仿货生存?只要有足够的价格空间,国内本土品牌是完全能够建立直通海外的网络销售渠道的。

创新的服务催生新的外贸势力,对于国内社会各界来说,与其抱怨出口困难,不如行动起来为外贸电商这个新生力量鼓掌。也寄望于地方政府更拿出更大的力度支持这个行业的发展。近几年地方上成立了很多网商园,希望能进一步开设出外贸电商孵化园、外贸电商促进中心这样的基地,在企业的电商能力、人才培养等各种配套服务方面多多提供支援。这不是单纯资金的投入,而是一种教育和培养,切实帮外贸企业提升能力、实现转型,让外贸电商这个难得的服务形态走得更快些,在中国各地生根开花。