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文/王树彤

从单位生产率看,中国外贸的成本优势正在消失,中国企业正在进行新的征程,从基于互联网的创新模式、从在线供应链中获取生命力和利润空间。这就是外贸电商去年开始得到从中央到地方、从企业家到社会各界共同关注的一个原因。作为中国经济成长的三驾马车之一,外贸出口必须找到创新的重要原动力,外贸电商承载了这样的重任。

像敦煌网这样的外贸电商平台,帮助了很多新型的外贸电商企业家成长起来,年销售额上亿元人民币规模的有数十家了。他们的业务依托于eBay、敦煌网这样的外贸电商平台,每月以小批量、高频次的方式,直接向海外的中小采购商甚至是消费者发货。这种新型的外贸公司,和人们印象中的靠几家海外大采购商的传统外贸公司,有着截然不同的活法。

他们每天处理上百上千的订单,直供给世界各地的小采购商。他们从草根卖家起步,逐步做到收购工厂,做自有品牌的阶段。每年的销售额从数百万美元到数千万美元。这是一批2.0版的外贸人。这些新型的外贸商人,据我的观察,几乎无一例外摆脱了传统的“工厂思维”。因为他们是围绕市场的需求在组织生产,他们有能力直接应对终端消费市场,并据此进行产品研发、生产、销售、品牌建设和客户服务等各项工作。

告别“工厂思维”,这对中国企业家们提出了新的要求。我不久前看到了一篇博客文章,对于工厂思维惯性以及如何摆脱这种思维,做了不错的描述和分析,这里分享给大家。作者黄江伟,原文发表于《北大商业评论》,由于文章很长而且有些偏学术,我这里只做了节选,希望能引起广大企业家的深思:

什么是“工厂思维”?

简而言之,“工厂思维”的主要公式是“成本+利润”,着眼点是“产品+订单”,主要的竞争手段是“价格+信息”。体现价值的实现方式就是货柜从厂门口出去,基本上计算机上已经算出了大概的利润。因为企业只充当了整个产品从研发到品牌、工厂到市场、价格到价值转换过程中的一个环节。很多时候这种模式的商业价值也是希望制造企业眼睛朝内、将成本和品质的性价比最大化。

“工厂思维”在一个产业链集群分配的模式中,应该说有它合理的地方。但目前的前提是外部的环境发生了变化,想要继续保持加工的成本、品质有时也不能获得更多的国外订单时,外贸企业在不得不的市场环境压力下,必须抛弃已经固化、曾经产生过辉煌的“工厂思维”。

为什么要告别“工厂思维”?

“工厂思维”是一种惯性思维,因为外贸业务是不少企业的起家业务、核心业务、唯一业务,所以当这些企业开始进入到销售时,更多地着眼于一单、一滴的业务短期收益,往往容易急功近利或是频繁换将;“工厂思维”是一种定向思维,更多的着眼点是在产品能不能生产出来、价格能不能控制下来。而真正面向市场,则需要企业回答的问题是消费者需要怎样的产品、消费者接受怎样的价格。所以,外贸企业转型不改变“工厂思维”是行不通的。

如何告别“工厂思维”?

告别“工厂思维”关键在于转变领导人与领导层的观念,当我们看到一些外向型企业在自主品牌建设-放弃-建设的反反复复与巨大成本付出时,我们应该反思,这究竟是我们的“必由之路”还是“权宜之计”?

首先,勿求“凯歌高奏”、重视“小胜壮威”。外贸转型企业最先考虑的问题不一定是品牌、广告投入上的“高举高打”,而是可以考虑选择合适的区域、合适的人选开辟自身企业产品销售的“深圳特区”。

其次,外贸企业转型的另一个重要指标就是领导人的学习与提升能力的增强。企业存在的根本是调配企业可控的资源,而目前销售的很多环节,外贸型企业根本无法调配。这就要求外贸型企业的领导人多学习,将更多的时间放到走访市场、从市场、消费者处了解企业突破的关键点;学习从对外语、外贸人才的关注与培养转向管理团队的培养。

外贸转型企业需要调整自己的“工厂思维”,进入一个健全的“品牌思维”。他们学会利用工具,将“拐杖”变成了自己肌体的一个延伸。也许我们有理由相信,所有企业的幸福、快乐不一定在于你有多完美,而在于你是否在同一状态的群体中足够努力与坚持。所有的外贸企业转型都能成功这是一个伪命题,“剩下”的才是“胜出”的,时间给了我们机会。


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