博客首页|TW首页| 同事录|业界社区
2011-06-16

中国的中小企业是中国最有创造力、最有活力和贡献最大的一个群体,也是受到社会忽略、受到社会支持最弱的一个群体。当初担任这个主席,其实我的目的并不是把企业家们召集在一起坐而论道,也不只是交交朋友,而是希望有机会大家通过实际的努力与合作,一起为中小企业张罗更多的资源、为中小企业鼓与呼,让中小企业能够更多的得到政府的支持和社会的理解。

自从担任了APEC中小企业服务联盟企业家委员会的轮值主席之后,我的微博上又增加了很多中小企业主的粉丝,也常常收到他们的私信和微博,和我探讨一些大家关心的中小企业的问题,我很感谢大家对我的信任。

当前,中小企业的社会贡献和所获支持并不匹配。为什么这么说呢?我跟大家分享一些我收集的官方数据。

首先我们来看中小企业在GDP所占的比例。最新的数据表明,中小企业所创造的GDP总值超过了社会生产总值的一半以上,有些地方80%以上的财政收入是中小企业和非公经济提供的。所以说非公经济和中小企业是国民经济发展中的核心力量。

其次我们看就业。就在前两天,我读到一份最新的统计材料,据有关方面调查,至20106月,我国个体工商户达到3197.37万户,比上年增长9.6%,是近几年增长较快的一年;资金总额也超过了1万亿元,从业人员达到6585.38万人。加上私营企业8895.74万从业人员,我国民营企业至少提供了1.55亿个就业岗位。调查结果还显示,民营企业员工工资呈连续下降趋势。2008年全国私企雇工平均工资17017元,比2007年降幅达7.5%2009年仅有16645元,同比降幅2.2%。其中收入在1000元一下的人数占36%,月收入在1200左右的占50%左右。可以说中小企业是解决就业的主渠道,同时也说明,我国私营企业员工为国际金融危机付出了机打的代价。私企员工工资连续下降,不仅与国企员工工资的差距越拉越大,而且与城镇居民人均年可支配收入(1.72万元)也拉开了差距。

再次我们来看创新。有66%的新技术是由中小企业创造的,市场上有80%的新产品是中小企业提供的,70%左右的发明专利是中小企业和社会的自然人创造的。所以我们说,推动创新的力量是中小企业,发展的动力来自于中小企业。

但相比而言,广大中小企业得到的政策优惠、政府扶持和社会理解是太少了。我过去两年一直在华东和华南几个地区跑,因为敦煌网是做外贸电子商务的一个平台,国内服务的是一批从事出口的中小企业,国外服务的也是一批中小企业采购商。所以我和很多中小企业客户交流的机会很多。我深深感到,他们活得不容易,2008年金融危机之后,可以说日子就更难过了。政策环境差、人才难觅、融资难、企业运营成本上升等等,不一而足。可以这样说,如今中小企业发展,虽然国内外市场空间和20多年前比在无限增大,但普遍来说生存状况都有太多的苦恼。

比如,这些年来,中小企业承担的税费和摊派的负担在加重,更何况很多地方还有好多难以言说的隐形成本。比如,舆论环境对中小企业也很不利。很多人有一个看法,认为中小企业承担的社会责任太少,反复强调中小企业要承担更多的社会责任。但是他们忘记了,中小企业30年来蓬蓬勃勃的发展,创造了几亿人的就业,为几千万到上亿的下岗员工创造了工作,为一亿三千万的农民工创造了工作,为每年新增加的上千万的劳动力创造了工作,这就是最大的社会责任。我曾经写过一篇文章,标题是“小企业员工没有安全感,是因为老板没有安全感”,我的意思是不要一味责怪小企业主短视,压低工资之类的,如今的小企业活得都没有安全感。如果国家不对小企业进行减税等各方面的支持,那么,小企业主们只会越来越累,他们用的员工越来越少,公司仍然越做越小,甚至做两三年就关门大吉。总之,我觉得特别是2008年金融危机之后,我们国内中小企业的生存状况是特别令人担忧的,这种状况有越来越恶化的趋势。

所以,在这种背景下,我想我作为中小企业联盟轮值主席,应当和企业家委员会出面多担当一些。首先,我觉得我们要多为中小企业想想商机的问题,如今机会在哪里?我见过很多企业主都很困惑,有些是外贸企业主,他们普遍反映说,外贸越来越难做了,改做内贸吧。没想到内贸更难做,物流成本比走到国外的还要贵,营销成本、渠道成本都已经贵得离谱了。其实换一种思路,机会就出来了。外贸电子商务可以释放出中间利润,只不过还有太多的中小企业还没有意识到,或者说认识到了也没有人帮他们做。所以我想,通过我们这个平台,如何能帮助中小企业发现一些新的商机,或者如何能帮助中小企业通过积极的创新思维和方法,找到更好的商机。

其次,我们得代表中小企业、向国家主管部门积极地献计献策,希望能多获得些关注和支持。我在和中小企业交流的时候,普遍都认为,政府的支持太少了,太流于表面了。我想也许这种说法太主观了。但到底中小企业有哪些问题?哪些是真实的问题?问题的背后核心要害是什么?政府层面、政策层面到底如何支持?如何给一些实质性的支持,让这些支持来得更持续、更深入呢?我们需要通过收集问题,分析问题,提供一些切实的解决思路。

最后,我认为最重要的一点,就是我们需要帮助中小企业开阔眼界。扩大中小企业国际化的视野,学习先进技术和商业模式。如今这个世界变化越来越快。其实互联网的全球化、互联网应用的发展,已经给中小企业带来很多异军突起的机会。比如海外的社会化媒体,使很多小企业能够通过Facebook等平台、以极为低廉的成本做营销推广、销售和服务。这在几年前都是不可想象的,几年前你怎么都难以和那些动辄投入巨额营销推广费用的大公司去比拼,而现在则是一个快鱼吃慢鱼、小企业能战胜巨无霸的时代。这在国内也一样,我曾经认识一个来自成都的小企业主,他在淘宝上开了一家办公室休闲食品店,以前每月给淘宝投放广告就得花十来万,每月营业额也不过二十来万,现在他已经停了淘宝广告,因为他学会了用新浪微博的粉丝群来引导流量,他的粉丝已经达到了十来万,没有花一分钱。所以我们说开阔眼界很重要,这会给企业带来新的生命力。

让我们一起为中小企业的发展和未来多担当!

2011-06-02

人们一向认为外贸电商这块一直很低调,不如内贸那么热闹,不过我倒是觉得可以用暗流涌动来形容,有四个方面的表现可谓速度惊人。

首先,外贸电子商务从信息时代转向交易时代的转型完成,速度惊人。2009年之前,人们理解的外贸电子商务就是阿里巴巴那种黄页推广模式的,是不支持交易的。而2009年之后,包括海外推广、交易支持、在线物流、在线支付、售后服务、信用体系和纠纷处理等整合的平台服务,已经成为外贸电子商务平台运作模式的标准语言。

其次,以交易为核心的外贸电子商务,发展速度也是惊人的。来自PayPal的数字,在PayPal亚洲业务中,中国的跨境电子商务交易额占据亚洲50%以上的份额,而且增速可观。这使得PayPal近年来对中国市场越来越重视。另外,Google最近在中国也将重点发展跨境网络贸易业务。

第三,外贸电子商务这个新生领域,模式的演变也是惊人的。我把它分为三个阶段。1,平台模式(marketplace):出现了敦煌网和速卖通和eBay中国服务这样的平台,直接使数十万国内商家受益。华东和华南地区大量中小企业开始利用平台实现出口。2,B2C模式(独立平台):出现了Lightinthebox等独立B2C平台,这种自有团队运作模式直接对接海外终端消费者。但如何让广大中小企业受惠,还有待观察。3,代运营模式(第三方服务)。中小企业从事外贸电子商务,最大的障碍是人才、语言文化和电子商务技能的缺乏,造成他们有货不会卖。所以我们认为代运营服务是一个外贸电子商务领域蓄势待发的部分。

第四,外贸电子商务利用最前沿的互联网技术和应用的速度也是惊人的。在深度利用社会化商务,无线电子商务等手段已成趋势,在营销领域,不只是利用搜索引擎营销,更广泛地探索Facebook和Twitter、比较购物网站等都是创新的手段。可以说外贸电商一直是紧贴着全球电子商务的节奏在同步发展的。

我前一篇文章里谈到,中国产品廉价时代已近尾声,出口企业要学会新生存法则,通过利用外贸电子商务,从中间环节获取更大的利润,建立更广泛的全球生意圈。有没有想过,向海外的网络零售商直接供货?建立业务联系?有没有想过让自己的客户圈子覆盖更广大的地域?有没有想过让这些供货流程都在网上实现? 出口企业该如何用好外贸电子商务呢?我们电子商务平台或服务商又如何能为出口企业做好服务呢?

我们一直在做的是提供包括海外推广、交易支持、在线物流、在线支付、售后服务、信用体系和纠纷处理等整合的平台服务,帮助广大中小企业直接同海外庞大的新生代中小采购商群体建立业务联系,具体来说就是,帮助中小出口企业同新生代客户建立起直接的网上贸易关系,建立广泛的海外客户圈子,让企业获取更多的中间利益。

过去一年来,我们一直在思考两个核心的问题:如何提升货源质量和服务质量?如何让主流的外贸企业用上我们的服务?根据我们的经验,海外买家关注三点:货源质量、发货准时性和服务。价格并不是他们的首要关注重心。一个现实状况是,由于不了解在线电子商务模式,缺乏必要的人才和技能,那些生产制造型企业、传统渠道贸易商、有独特渠道或上游资源的企业,处于有心无力阶段。也就是说他们都已经认识到从事电子商务的必要性,但没有这方面的能力。很多外贸企业都想进入外贸电子商务,但是或者人才困难、资源的困难、文化的困难、技能等,造成很多企业很难进入。而要让一个中小企业自组一个团队,涉及到团队的薪酬、运营成本、海外推广成本、信息收集成本、专业人才难觅、时差困难、物流、支付和风控等问题,一时间也不现实。那么我们要做的是,认识到现实情况,提供具有针对性的电子商务解决方案。所以,现阶段的代运营服务,就是以我们多年积累下来的专业经验,在平台级推广、网店营销、图片处理、即时24小时撮合订单、纠纷处理、后台产品管理、销售服务和客户沟通等方面,解决了有货不会卖的问题。

我一向认为,最大的竞争对手永远是自己,而不是别人。互联网行业是最典型的,从来没有直接的竞争对手能够战胜对方,而是一种突破性的服务、技术,能够满足客户新的需求。外贸电子商务领域也是如此。这个领域远没有到直接相互搏杀的时候,这个市场还足够大,还有太多需要探索的,模式方面也没有任何一个现成可以拷贝的。我希望广大外贸企业应早日加入这一事业,和我们一起探索外贸的新空间。

2011-05-24

电子商务在中国外贸领域的运用,迄今也有十来年了,但这还是一个年轻的、模式多样化的、正在风起云涌的领域。不管如何发展,不管我们主张何种模式,外贸电子商务最根本的价值,我想应该还是是围绕三个关键词:订单,客户,交易。也就是说你有没有给外贸企业带来订单,而且是可持续的订单?交易是真实可靠的吗?有没有带来更多的客户?来自世界各地的客户?而且是你在展会上也许不可能碰到的新客户?

最近收到邀请参加一些论坛,都希望我谈谈我所体会到的外贸电子商务趋势。在谈电子商务之前,不妨我先来和大家分享一下对中国外贸出口的一些判断。我不是宏观经济的专家,但本着常识,本着我同许多外贸企业主的交流,当我和大家一样站在2011年的这个时候,有一种根本的疑问:中国近30年来的外贸黄金时代,会不会随着产业结构、经济模式的调整而趋于结束?假如人民币汇率“1比5”很快来临,出口企业将如何生存?还有出路吗?

这真是一个残酷的现实:人民币快速升值,劳动力、原材料等各方面成本快速攀升,中国产品的廉价出口时代很快一去不复返,这恐怕无法避免。这意味着中小企业的日子将很困难,靠优质廉价来获得市场、靠跑跑展会、和有限的几个买家做生意的好时光应该说就要结束了。

那么你可能很容易得出一个结论,不如改做内贸去吧,这是一个普遍的做法。外贸转内贸真的是一条出路吗?未必。出口难,而内贸更难。国内需求萎缩将长期存在,加上价格竞争,渠道垄断,营销成本高昂。放弃外贸转战内贸是一条华山险路。

所以,也许外贸企业主先不要急着改去做内贸,稍安勿躁,问自己一个问题,难道外贸真的就没戏了?不见得。我们大家首先都应该看到,中国作为全球制造业基地的现状很难改变,全球只有一个中国,华东、华南已经和全球市场形成了一个高效率的生产和供应链条,全球其他地区如越南、印度等地,也许只能吸收服装等有限的产业,而无法取代中国的地位。所以,全球消费者和采购商依赖中国这个生产基地的格局是长期不会变化的。

关键是如何改变经营模式,如何摆脱依附有限的采购商的被动地位,如何从中间环节中获得更多的利益。如果中间利润可以释放出一大块,那么中小企业就可以更好地消化人民币升值、劳动力成本上升等方面的压力。我认为,这正是外贸电子商务所能提供的价值和魅力。

我这里说一个小故事:有一个美国人,2008年金融危机时失业了,40来岁他在纽约州的一个小城市,再也不可能去找新的工作了,所以他拿三万美金,开了一家卖运 动休闲品的零售网站,做起了网上零售。去年8月份左右,他趁来中国出差的机会,专门来拜访我们,他说他非常幸运,也很感谢我们,因为他正在纠结找批发货源的时候,敦煌网帮他找到了一批中国卖家,08年刚起步时每月进货的金额是5000美元,而两年半后,他每月仅是从敦煌网进货,金额就达到4万美元。

用这个小故事,我想说明两个事实:首先,我们找到了海外一大批这样新型的、急需采购的网络零售商,以这个平台,实现了他们“直接以在线方式向中国采购”的理想。其次,我希望外贸企业主认识到,你们有机会能够同海外更多的采购商建立业务联系,向他们直接供货。别放弃这个机会,别认为单子太小,别以为他们是小客户。我可以这么说:5年以内,全球网络零售商将占据全球零售业的半壁江山,不仅是小商人蜂拥而起,而且连传统零售商都在往网络零售业务上走。

线上采购必将成为全球主流采购模式,而海外采购商直接在线上采购中国商品必将成为大势所趋,外贸电子商务可以为中国广大出口型企业杀出一条血路,现在一切才刚刚出现了一点苗头而已。

2011-05-04

 

“年轻人的机会”是我从博鳌论坛回来后不断想起的一个话题,记得论坛主办方曾经提出这样一个问题,改革开放30多年了,机会到底是多了,还是少了?为什么如今很多年轻人觉得他们得到的机会越来越少了呢?
 
我在之前的一篇博客中提到过,很多人觉得是“富二代”、“官二代”抢走了他们的机会。诚然,如今存在阶层固化、存在社会资源配置不公的问题,当社会资源更多地被强势群体获得时,那些有个“好爹”的人自然会在竞争中处于有利地位。但其实机会不均等的现象并不是现今社会特有的现象。年轻人可以向自己的父母辈了解一下,在紧缺经济时代、改革开放之前和初期,是否同样存在着身份、家庭背景、社会关系的不平等?当时要单位分一套房有多困难?读大学对于内地学生来说是不是有如一步登天?做什么事儿是不是都有“走后门”之说?

在很多时候,我们说到机会,总是倾向去站在今天讨论昨天出现过的机会,就像是在谈论一只疯涨过的股票。中国转型时代出现的机遇,大家都可以举出一大堆:比如,当时低门槛就可以进入房地产行业,几千元就能开个广告公司,买几十张股票认购证就可以获得第一桶金,几个人的家庭小作坊可以在短短几年内发展成大的制造商,等等。很遗憾,这样的机会可能真不会再有了。不过有一点,虽然现在大家都觉得20年前机会多,但当初大多数人懵懵懂懂的时候,有几个人会认为那是百年难遇的机会呢?

现在很多人觉得既然不是“官二代”、“富二代”,又生不逢时,没赶上“转型机遇”,那么,只有华山一条道了:考公务员或进事业单位。于是千军万马过独木桥,希望进入体制内分享“特权福利”。我曾经在《南方周末》上看到一张照片,场景令人震撼:2010年辽宁省各级机关公务员考场外,一位看起来有超过30岁的考生被录取后,在给家里打电话报喜时竟喜极而泣。这个表情我至今印象深刻,我似乎看到的是新一代的“范进中举”。越来越多的年轻人将自己的人生希望寄托在挤进“公家单位”。2011年公务员考试报名者刷新三项记录:人数逾140万,出现年龄最大的35岁的考生,竞争最激烈的前6个职位考录比例达到空前的3000:1。

另一则故事则更令人唏嘘:合肥工业大学的团委副书记陈刚在竞选团委书记落败后,以决绝的方式抗争竞选的不公正,从12楼“纵身一跃,凛然赴死”。陈刚从一个从农村出生、没有背景的大学生,凭着自己的努力,一直干到校团委副书记,期间也打败了无数的竞争对手。但当他正踌躇满志、小心翼翼地按照中国金字塔型的行政官僚体制往上走时,现实最终没有让他圆这场当官的梦。

显然,考公务员,进国企、事业单位,确实给了大家对安定生活的无穷想象,即便是经过千辛万苦进入一个貌似稳定的事业单位,想要获得所谓的“机会”,仍然是相当有限和不可预测。

因此,机会的多少在我看来多少是一个伪命题,不值得去纠结,去钻这个牛角尖。我们与其抱怨现在机会少了,个人、家庭的资源不够多,还不如努力去把握可控的因素。把眼光放到属于自己的机会,别人没看到的机会,而不是只看到那些被“官二代”,“富二代”占有的机会。如何给自己长一双能看到机会的慧眼,具体来说,跟大家分享三点:

一、 了解自己。我曾经在接受一家杂志的采访时,回答过杜拉克的经典五问,其中第一问就是:你是谁?这个问题其实对于我们每个人来说,都是需要常常思考的、而且是非常难以回答的问题。我当时的回答是,“我”就是一个平凡而特殊的个体,一个独一无二的生命过程,是一个自我认识、自我管理的过程,并在这一过程中接受自己,了解自己,倾听自己。只有了解自己,就可以给自己找到准确的定位,比如,我给自己的定位就是,我是一个创新梦想的实践者。找对自己的定位,认准方向,选择自己最擅长和喜欢的事情。这一点,无论是对求职者还是创业者都是一致的。只有找到自己喜欢的事,哪怕多付出一些辛苦,早晚你会看到机会之门。乔布斯在被他自己创立的苹果电脑踢出局之后,虽然有过沮丧的时刻,却因为他充分了解自己,知道自己需要什么,能做什么,想做什么,所以始终没有停下过他自己喜欢和擅长的事业,才有了今天你所看到的乔布斯。

二、 挑战自己。大部分年轻人不甘平庸,但常常因为一些现实的利益,或者为求短暂的安全感,不愿意挑战自己。一方面不希望自己碌碌无为,一方面却在现实中缩手缩脚,这确实是一种悲哀。他们最终会发现,其实承受的心理压力并不因为保守的态度而减少,而长此以往,他们会发现做一个所谓的“普通人”其实也并不容易,他们同样会承受相当大的经济压力。不要试图追求安全感,特别是在年轻的时候,我曾经说过,事实上周遭的环境从来都不会有绝对的安全感,如果你觉得安全了,很有可能开始暗藏危机。

许多年前,我就听说过一个故事。古时候日本渔民出海捕鳗鱼,因为船小,回到岸边时鳗鱼几乎死光了。但是,有一个渔民,虽然他的装备和别人完全一样,可他的鱼每次回来都是活蹦乱跳的,所以他的鱼就能卖高价。他死前把这个秘密告诉了他的儿子,就是在盛鳗鱼的船里,放进一些鲶鱼。鳗鱼和鲶鱼生性好斗,为了对付鲶鱼的攻击,鳗鱼被迫竭力反击,生存的本能被充分调动,就得以存活下来。鳗鱼的死还因为生的希望破灭,因为他们知道被捕后等待自己的只有死亡,所以选择了无声的放弃。渔民想对儿子说的是:只有勇于挑战,才能拥有成功和希望。

3,独立思考。我认为,中国教育体制的最大弊端,也许并不在教育与市场的脱节,而是没有认真去教会年轻人独立、全面、理性的思维方式。很多人即使出了学校仍然在寻找标准答案,仍然以考试的心态在面对人生的课题。现在如果跟20年前相比,可能减少的是一夜暴富的机会,但如果有敏锐的洞察市场力,仍然可以发现属于自己的机会。比如,你看到了互联网、电子商务会是今后十年的机会,那么,你就要设法寻找一种目前尚未满足的市场需求,发挥自己的创造性和想象力,找到合理的商业模式,来填补这个市场缝隙。

不管时代如何变迁,有一条原则是不变的:机会属于它的发现者,真正的机会是对于一个时代趋势的判断和市场需求的捕捉。每个时代都有富有时代特征的机会。

2011-04-27

这是我发表在《IT经理世界》最新一期的文章,有不少朋友最近在聊团购的事情,于是我写了一篇,望各位朋友多多指教。

团购行业是近年来全球电子商务领域的一个奇异现象,它的大热超出了大家的常识判断。团购行业的开创者、依然保持领导地位的Groupon最近一直在计划公开上市,彭博通讯社估计Groupon近期上市的话,可获得250亿美元的估值。一家才成立两年多的企业,能够受到如此热捧,无疑是一个互联网奇迹。

不过团购也是一个受人质疑的行业,Groupon是一家让人满腹狐疑的公司:团购模式具有可持续性吗?Groupon会不会昙花一现?这个行业是又一个给科技媒体们吹得天花乱坠的虚胖行业吗?这些是笔者经常听到的问题。笔者并不是团购领域的行家里手,只能就近期的学习和分析给大家提供一种思维角度。

团购,或者说每日特惠(Daily Deal),堪称是一种古老的营销方式,消费者盼望捡到便宜货的心理是亘古不变的。建立在这种强烈的消费心理需求上,Groupon创造了在线团购的全新模式,每个城市,每一天,提供一个价格低得让人心动的特惠。一面是地方上的中小商家,一面是通过电子邮件获得特惠信息的消费者。

每日特惠,团购,邮件营销,这都是多么老套的东西啊。Groupon居然能通过模式的创新,借助于社会化媒体普及的春风,将古老的生意之道玩出了新生力量。所以,我们可以说,互联网创新并不全然是技术创新,服务模式的创新一样能将古老的生意焕发新机,正如曾经有些互联网企业能把一盘大生意建立在黄页模式上,或者建立在分类广告模式上一样。

那么这些团购网站是否会很快成为过眼云烟呢?经常看到的意见是,消费者如今每天要面对来自上百家团购网站的邮件通知,他们会不会因为审美疲劳而很快就兴趣全无了呢?

笔者以为,在线团购从本质上说,首先是一种新型的网络营销服务。对于营销费用有限的中小商家来说,他们无需在报纸、电视和广播上投入广告费用,只要拿出部分商品来,参与在线团购,就能获得很高的曝光率。团购又满足了在社交网络上呼朋唤友的消费者对特价商品的需求,这种需求是不可能有终止的一天的。与此同时,Grouopn这样的团购平台负责推广这些交易,与企业分成,获得了一般互联网公司都求之不得的现金流。这种三赢结构使在线团购具备了一种毁灭性创造的美感。

这个存在才两年的团购行业,也表现出互联网行业的创新速度和能力。仅仅在最近,LivingSocial推出了家庭版团购活动(Family Edition),偏向于家庭享用的特惠商品或服务,如动物园和水族馆门票、艺术课之类。Groupon推出Groupon Now,通过手机服务,限时限地提供商品特惠,而且不再拘泥人数。Groupon Stores则是一种自助服务,商家可以自行在网站上发起和管理各种团购优惠活动,这样可以大大节省Groupon自身的线下销售和服务投入。另外,基于新团购模式的创新企业也在不断诞生,比如有家叫LevelUp的企业3月份才上线,其服务的商家可以利用这个平台推出一系列的特惠服务,每次根据用户反馈进行调整和优化,这是为了解决团购网站难以沉淀回头客户的问题。并且LevelUp的收费比Groupon还要便宜,Groupon一般来说会拿走标价的50%。LevelUp的收费模式相对复杂些,第一次优惠活动,商家可以拿走全部收入,而当消费者重复消费之后,商家分成比例则降低到25%。可见,团购本身在不断演变,现有模式并不是一成不变得的。

Groupon的横空出世,再次验证了互联网的毁灭性创造威力,特别在商家和消费者之间的效率提升及透明度方面。但是,团购要做好并不容易。如果说Groupon通过中小商家网络营销模式和社会化商务模式的嫁接,成功创造了一个全新的在线营销服务领域,前景不可限量。那么,Groupon以及成千上百家仿效者们必须要清醒意识到,模式再千变万化,其根基是消费者和商家的价值必须通过创新服务得到不断的释放。任何模式的存在意义都只在一样:对于客户的价值创造。

提供优惠活动的企业和需要获得优惠的消费者,团购网站在中间扮演了平台角色。如何达成平衡,让双方都成为快乐的、满足的客户,都感到物有所值呢?这样的平衡可不容易,否则就不能解释为什么国内团购行业几乎成了消费者人人喊打的欺诈高发地带,甚至连Groupon平台上也有很多消费者不满的投诉。如果不快乐的客户总数占据了相当比例,我们可以想见,社会化媒体的传播力量会如何快速用唾沫将一个行业淹没。

对于参与团购的商家来说,团购网站的意义在于给自己大大做了一把广告。不管团购模式如何创新,是同特定地方、特定时间挂钩的团购,还是旨在于吸引重复购买的团购,还是说这个团购使用的是智能手机iPhone,这些酷因素背后,团购对商家意味着是一种降价促销行为,而且几乎是赔本赚吆喝的跳楼价。

这在经济学理论中获得反复证实,大力度的降价促销(我们这里并不是说适度的降价促销)是双刃剑,充满风险,商家只能在特定情境下出于某些特定目的而动用。比如,当一家公司计划推出新品,就需要进行大力度价格促销。大幅度降价的后果往往是培养了消费者的价格敏感度,使消费者更关注价格,而不是产品本身的利益和功能。而且大幅度降价吸引来的消费者恐怕并不是商家本来希望吸引的,也不见得能促进长久的销售。因此降价用不好,只会是损害品牌价值和销售收入。

而一旦庞大的消费群体习惯于大幅折扣以后怎么办呢?如果他们无法在一个网站找到足够吸引人的交易,便会转向另一个网站。当爱买便宜货的消费者在不同的商家或者不同的交易之间翻来覆去时,也许就是团购网站因为无法沉淀忠诚客户而走向下坡路的时候。

提出需求层次理论的社会心理学家亚伯拉罕-马斯洛曾经说过,假如你唯一的工具是锤子,你往往会把一切事物看成钉子。对于商家来说,他们需要解决的是诸多经典的商业困境:如何建立品牌、如何提升产品质量和用户体验、如何建立高效的服务体系、如何建立客户的口碑效应等等。而团购显然不能解决商家的所有问题,商家需要的是一个全套工具箱,而不只是一个锤子。

我总觉得国内的团购企业过于关注团购本身,过于就团购而做团购,而并未深入思考团购所带来的电子商务同社交网络之间融合的前景,以及如何将商业模式搭建在这个基础上。团购是一个好的出发点,但团购必然很快会发生更多的创新,也就是说将社交网络功能、手机定位服务、消费者点评等功能深入地融合起来。如果说团购是社会化商务的前奏的话,那么这个行业继续存在下去的意义应该是:产生越来越多快乐的消费者。

2011-04-18

前两天收到“博鳌亚洲论坛“CCTV青年领袖圆桌会议”主办方发来的讨论提纲。在谈到“机会平等”的问题时提到,“在一些新兴市场国家,因为经济飞速发展,社会急剧转型也给年轻人带来新的挑战。富士康‘十三连跳’事件暴露出了年轻人的困境。‘富二代’、‘穷二代’乃至于‘官二代’、‘民二代’这些名词的出现意味着社会壁垒的形成和社会流动越来越难。”这令我略微感到吃惊,“富二代”、“官二代”已进入今年博鳌的讨论话题,确实很耐人寻味。

无独有偶,两周前我在《人民日报》上也看到类似题材的文章,题为“减少贫穷世袭忧虑,找工作莫成拼爹游戏”的文章,直接指出:穷二代、富二代、体制外的二代与体制内的二代……因家庭出身不同带来的代际分化已成为转型期中国的突出问题。 可见这已成为现在年轻人社会生活中不可回避的问题。

其实,“富二代”、“官二代”本来是两个中性的词,但在目前的中国充满了负面的含义。他们是经常被提到的一群人,这群人被认为有着共同的特征:炫富、目中无人、任性妄为、甚至超越法律体系以外。其实,我感到,人们似乎过多地去关注“富二代”,批评“富二代”,却很少有人意识到,所谓“富二代”的问题,实际上是出在“富一代”身上。“富一代”大多在经济生活上有着强烈的翻身感,他们让自己的财富在儿女身上得到炫耀,是他们在放纵自己的儿女向社会炫富。

去看看美国的“富一代”是如何引导“富二代”的吧。巴菲特教育儿子“生下来嘴里就含着一个银勺子的人,最后可能变成背上扎着银匕首的人,因为他们容易产生权力感而鲜有成就。”巴菲特的儿子彼得·巴菲特不久前来中国时,告诉中国的年轻人,“我不是富二代”。我想他想表达的,就是“我不是你们给我定义的那类富二代”吧。他说,“也许我符合富二代的条件,但我不是,我和所有年轻人一样自食其力。”

30岁那年,彼得想要换房子,他平生第一次向父亲开口借钱,身为世界上最富有的人,他父亲的回答是,自己贷款买。

巴菲特在给儿子的新书《做你自己》的序言中写道:“彼得的人生全凭他自己打造。他衡量成功的标准不是个人财富或荣耀,而是对广阔世界所做的贡献。这个世界并不亏欠于你,你应该更大限度地发挥自己的能力,来为这个世界做些事情。我为彼得感到骄傲。”

我们回过头再来看看中国的“富一代”。一个很有意思的现象:很多“富一代”把他们的孩子送到英国上贵族学校,希望他们将来能成为贵族,或者多少具有些贵族气质。可结果令这些“富一代”很意外,因为他们发现即使在英国最好的学校伊顿公学,学生们竟然是睡硬板床,吃粗茶淡饭,每天还要接受非常严格的训练,甚至比平民学校的学生还要苦。他们怎么也弄不明白这些苦行僧式的生活同贵族精神究竟有何联系。

在他们眼里,富贵富贵,富即是贵,所以尽可能地给孩子创造奢华的生活条件,于是,很多“富二代”给人的印象也就是二十出头,住着别墅,穿着品牌,开着名贵跑车招摇过市,对人、特别是穷人不知何为尊重。事实上,欧洲所崇尚的贵族精神从来都不是暴发户精神。贵族精神并不意味着养尊处优,锦衣玉食的物质生活,而是体现一种以荣誉、责任、勇气、自律、尊严等一系列价值为核心的精神力量。

很多中国“富一代”经历过打拼的艰辛,他们个人的物质生活很多也并不算讲究。其实,我觉得如果“富一代”能够把创业的宝贵经验、阅历、意志,当作留给孩子的真正财富,而不是给他们荣华富贵,那么,所谓的“富二代”、“官二代”人群也不会成为种种社会不公的集中代表,成为千夫所指,万众唾骂的发泄口。青年人会更理性地看待遇到的困惑和挑战,会更积极地发现属于自己的机会。

我听很多年轻人说,是“富二代”、“官二代”抢走了有限的社会资源,抢走了他们的机会。关于年轻人的“机会”,是本届博鳌青年领袖论坛上的重点话题。在这个快速发展的社会,年轻人的机会是多了呢?还是机会少了呢? 就这个话题,我会在下一篇博客中继续跟大家分享。

2011-03-31

最近参加了一些社会活动和媒体访谈,交流的主题除了涉及电子商务行业,最后往往都离不开女性领导力、女性领导人的人格魅力、女职业经理人如何平衡事业和家庭等,似乎这些都是我作为一位女CEO必备的话题,或者说很多朋友认为这一定会是我热衷的的话题。其实说实在的,对这些老生常谈的话题,我并不以为然。

上周日刚刚参加了一个企业女领军人物的颁奖典礼回来,深有感触。很多时候,大家总是津津乐道于女性企业家的成功经验,把它归结于女性优势、女性领导力或者甚至于女性特殊的人格魅力。对此,作为一个在互联网行业创业、实战多年的女性领导者,我觉得这种看法未免舍本逐末,太概念化和庸俗化了。我想说的是,企业家的成功,事关你是否具有大将之才,这与性别无关。

我曾经反问过一些记者朋友,全球IT界杰出女CEO的代表有哪些?他们几乎无一例外地提到了两个人的名字:惠普的菲奥莉娜,和eBay的惠特曼。那么我接着就问了,她们两位确实曾经一度叱咤风云,但毕竟已经先后离开商场了:菲奥莉娜差不多是被赶下了台,惠特曼也在eBay发展的鼎盛时刻于2006年离职。作为一度受到媒体和业界追捧的女CEO,在她们的离职之后,全球IT界似乎再也找不到可以和她们比肩的女性领导人了。

全球互联网行业和高科技行业,为什么目前有代表性的经常露面的女性CEO越来越少了?记得HP的菲奥莉娜,和eBay的惠特曼都一度是受到媒体和业界追捧的典型。

我们当然不能就此得出结论说,互联网这个行业看来还是男人的天下,这似乎过于偏激。但有一点可以肯定,女性企业家并没有性别上的的超常特质,能保证她在这个生死拼杀的行业里获得成功,更何况是持续的成功。在竞争环境日益复杂的互联网世界里,女性CEO绝不是“童话里你爱的那个天使”。

对于女性领导力的研究近两年确实有过一些详实的研究和分析,其中有些听起来似乎很有那么点道理,比如女性善解人意,善于合作,体恤员工,以人为本;女性富于感性,可以激发创新灵感;女性宽容、坚韧、情商高,并且处事细致、周密、严谨等等。但我认为这些都是一个优秀的企业家和管理者必备的素质,难道男性企业家都不具备么?

其实,神化女性领导力似乎发生在金融危机之后,市场需要听到温暖人心的好消息。于是,有人提出“未来领导风格就是女性领导风格”的观点,媒体和出版业也呼应了这样的市场需求,提出“她时代”来临,强化21世纪是“她世纪”等概念。这样的说法给了市场很大的想象空间,女性CEO更是受到了媒体的热捧,女性领导力一度成了疲弱市场的“救心丸”。我还清楚地记得,在2009年曾经有100名政协委员提出过“倡导女性精神应对经济危机、加大发挥女性社会优势”,提出“经济复苏需要女性精神”。寄希望女人拯救危机,或许当时确实安抚了那些被危机打击的脆弱神经。

网友中相当部分是职场女性,大家一定都有体会,职场不分男女。一旦进入职场,就是专业人员,工作对你的要求也是不分性别。如果担任的是中层或者高层的管理职位,权利不是你的职位和性别赋予的。在商场上更是如此,无论是女强人的“霸气”,还是知性女人和风细雨的亲和力,都不是管理好一个企业的关键所在。所谓的“女性特质的领导艺术”同样不能保证给企业带来决定性的发展。

所以,我认为时至今日如果还在过分强调女性优势和女性领导艺术,没有太多意义,多说无益,甚至流于庸俗。这些所谓的女性优势和人格魅力,虽然在一定的程度上说的都没错,但我认为这些其实都只是“术”这一层面上的特质,而非“道”。

“道”是境界,是大格局,“术”是方法和技巧。我认为,企业领军人物,无论男女,需要的是大智慧,特别是我身处的互联网行业,女性特质与一个企业是否能做成功未见得有必然的联系。

一方面,中国的互联网竞争环境超级激烈,市场化程度高,没有太多壁垒,可以说几乎是年年在变,月月在变,这就要求企业的领军人物能够审时度势,善于把握大方向和进行战略布局,需要在关键的时候做出重大决策、核心判断。

另一方面,团队是关键,而打造高度凝聚力和高效执行力的团队,仅仅依靠女性的沟通力、亲和力和细腻的关怀远远不够,所谓的女性领导特质在这里也不能解决核心问题。女性企业家尤其需要高度的理性,而不能依赖于感性,因为掌管企业绝不是靠方寸之间、一招一式的领导艺术,而是运筹帷幄的思维能力,洞察力和判断力,对未来的预见能力,应变能力和创新能力。

光谈“术”不能保证你成功,只有在“道”上走对了,才能修成正果。这个“道”事实上跟男女性别毫无关系。

2011-03-24

  最近阅读了互联网咨询机构Econsultancy最新发布的一份未来互联网趋势报告,见链接http://econsultancy.com/us/reports/future-trends-innovation-briefing (注:需付费)。作者Neil Perkin系数字媒体专家,他总结了社会化媒体、无线和数据应用这三个核心的互联网创新领域内数个重要趋势和商业机会。感觉酣畅淋漓,兴奋不已。正所谓人生的幸福感来自于对未来的憧憬,我给最新一期的《IT经理世界》写了一篇文章,简单分享一下比较感同身受的几个要点及我个人的感悟。我在博客中先发表一下有关社会化媒体的部分,如果有兴趣看全文,欢迎大家购买3月下旬期的《IT经理世界》哦。

 

  社会化媒体的创新和商机,表现在两个方面。首先,社会化媒体意味着营销的创新。未来企业的营销,核心将是研究如何拥有一个庞大的好友群,如何推动好友对品牌的认同,进而使之成为品牌的主动传播者和倡导者。

 

  知名互联网专家赛斯-高丁(Seth Godin)眼中的社会化媒体营销策略是这样的路径:在社会化媒体上加大营销投入;产生流量;积累和聚合粉丝;以个性的、智慧的、生动的方式进行持续互动;粉丝自发对品牌产生兴趣和讨论,口碑的力量得以放大。因此,我们可以毫不夸张地说,掌握社会化媒体环境下的营销技巧,关乎企业的核心竞争力。最近看到一个案例,福特汽车通过Facebook发布2011Explorer,这是第一家放弃通过车展、转而利用Facebook 首发新款车的汽车公司。据说效果理想,首发日对ExplorerGoogle搜索量翻了一倍多,而一般情况下电视广告攻势后网上搜索量的增加往往只有百分之二十多。

 

  其次,基于社会化媒体的各类面向企业、消费者的应用服务和技术应运而生,而且这才刚开始。我们大家过去比较关注社会化媒体对企业营销的影响,但它绝对不只是品牌、传播和营销层面上的价值。Facebook创始人马克-扎克伯格曾经说过,他的任务是建立社区,至于这个社区如何更繁荣和活跃,如何为社会、为企业和消费者服务,有待于更多的创业者去发掘。

 

  比如牛仔裤生产商Levi’s利用Facebook社区,独创了一种名为Friend’s Store的服务。在这个界面下展示的商品都是根据Levi’s好友的投票来排列,每件商品都能看到投票数和好友评价,这样既丰富了消费者的购物体验,也增加了网站的客户转化率。比如英国零售商French ConnectionYoutube上建立了第一个网络电视购物平台,提供了全新的在线零售体验。比如社会化杂志Flipboard,将社会化媒体上你所关注的朋友和专家以杂志的形式、图文并茂地通过iPad呈现在眼前。

 

  围绕着各类社会化媒体的应用,则会产生更多的创新商业模式,其中的核心是消费者和客户在整个经营流程中更积极的参与。团购巨头Groupon以团购为基本模式、充分调动了消费者参与购物和口碑传播的积极性,被视为具有广阔的社会化商务前景。Google自从出价60亿美元收购Groupon未果后,也很快推出了竞争性产品Google Offers

 

  企业界也在大胆尝试将社会化媒体运用到业务模式、运营管理中,从而产生新的竞争力。给我印象深刻的一个最新案例,是四位来自创意界的专业人士开办了一家名为Co:的品牌创意公司,这家咨询公司完全革新了商业模式,以一个小而灵活的组织中心,通过社会化媒体平台,连接了四十家专家型的顾问公司,以灵活的合作机制向客户提供更广泛和更专业的服务。其运作理念类似于导演中心制的电影公司,只在项目成立的时候引进和组合专业团队。

 

  我以为,社会化媒体绝不只是一种传播意义上的平台,社会化媒体真正的机遇,在于它从根本上改变了创新的方式。过去我们谈到创新,似乎总是依靠某些孤独的天才灵感闪现。而创新真正的爆发力和加速度,在于无数的“臭皮匠”通过社会化媒体平台连接在一起,通过观念、创意、点子的不断碰撞、交流,形成了威力无比的“诸葛亮”。点子将不再是一个人的东西,点子也将不再具有完整性,而是一个过程。因此,我们可以预见基于社会化媒体的设想、原则和技术,将会爆发性地涌现。其商业化的巨大前景,会推动更多的马克-扎克伯格出现。创业者需要瞪大眼睛寻找商机,企业界也不应袖手旁观,而应该早日参与进来。

2011-03-15

这是我在《IT经理世界》的第一篇专栏,今后还将就关注和思考的话题记录下来,在这里和大家分享。

社会化媒体将消费者口碑和效仿规模化,电子商务同社会化媒体的深度结合,可以带来全新的客户体验,而且可以使口碑的力量真正转变成销售的。

我们近年来不断读到经济危机冲击零售业的消息,与此同时,网络零售却热气蒸腾,一派欣欣向荣的景象。据报道,电子商务销售额在过去10年间每年增长率近20%,远远超过了线下零售的发展。

据万事达组织估计,刚结束的欧美圣诞季网络销售比2009年同期上涨了15%,在10月31日到12月23日间,北美网络零售总额达到3****亿美元。所以我们会继续看到,传统形态的零售商和各种零售业态会继续挣扎在生死线上,而在线零售商则通过不断的创新实践,将电子商务推向了新的高潮。

电子商务已死?

展望今年的全球电子商务走势,我认为,这个新的高潮可以称为“社区化商务”的时代。我曾经在自己的博客文章中宣称,电子商务已死。这种绝对的说法,应该说确乎有点“标题党”了,但它包含了某种真实性,因为全球电子商务已经开始了将电子商务同社会化媒体环境的深度结合,电商的模式、客户体验、技术手段会相当的不同,这对企业经营理念、营销方式、销售、服务、管理都形成了很大的挑战。

2011年伊始,全球互联网行业出现了两个事件提供了一丝线索:新兴团购网站Groupon拒绝了互联网巨头Google出价60亿美元的收购要约;Facebook获得投资银行界巨头高盛5亿美元投资。Groupon虽然首创了团购模式,但团购网站这个行业很短时间内就竞争白热化,似乎入门门槛不算很高,居然拒绝互联网大佬的50亿美元投入,这背后的底气何在?高盛急急忙忙投5亿美元给Facebook,虽然有着要帮Facebook在明后年轰轰烈烈上市的意思,但是否意味着它急于搭上末班车?

这两个事件隐藏了一个深层次的动向:今年社区化商务势必快速升温,电子商务正在进入一个新阶段。Facebook是一个大型社交社区网站,Groupon是一家通过消费者集体议价获得商家大幅优惠的电子商务平台。而两家公司的共同性在于,它们都基于人际交往。Facebook多年来一直没有搞明白如何商业化,它曾经模仿Google的搜索广告模式,因用户的大力反对而作罢。如今,我们可以安全地说,互联网人际交往的商业化前景清晰可见,而且喷薄欲出,前途不可限量。而这个前景,就是社区化商务。Groupon的快速成长,体现出了社区化商务的未来前景受到了投资界的看好,并很快将崛起成为一种主流商业模式。

多种社区化商务模式

什么叫社区化商务?维基百科的解释:社区化商务是电子商务的一个最新形态,用社会化媒体来增加网络销售过程中的人际交流、互动和用户参与。这个社区化商务时代,消费者通过自己个人形成的社区,分享有关产品和服务的信息,采取购买决定和发现新的商品。

过去一两年来,社区化商务模式多种多样,用户主导、用户参与、用户分享为其主要特点。比如,以Groupon为代表的团购模式,通过用户的群体参与向零售商获取大幅优惠;像Threadless这样的用户参与创意的设计社区;一大批以用户分享购物体验、交流购物心得的社交购物网站等。

而最重要的一个模式,是基于社交网站龙头企业Facebook的零售模式,近几个月来,许多知名B2C网站或传统零售商纷纷宣布开通了基于Facebook的网店系统,有两种基本模式,一个是将好友引导到自己的网站,还有一个是购物全流程都发生在Facebook上的独立网店。今年我们会看到越来越多的企业会宣布在Facebook上开通网店。值得人们关注的是,去年Facebook流量创纪录地超过了Google,这表明,人际交往为基础的互联网入口,正在超越以搜索引擎成为互联网的首要入口。

Facebook是社区化商务的基础平台似乎已经无可异议。它提供的工具按钮,可以使零售网站轻松地增加社交功能,这样人们可以分享自己的喜好和最新买到的东西,并且获得个性化的建议。Facebook最近不断在开发针对零售商和企业端的功能服务,比如Facebook Deals就是提供给传统线下零售商的一个社交功能,使人们能够即时分享他们在店内购物的体验。

突破电商的两大困扰

在笔者看来,社区化商务模式可以解决两大一直困扰电商企业的核心业务问题:客户获取成本奇高,客户转化和保留率极低。

传统电子商务模式在客户获取方面严重依赖搜索引擎营销,这包括搜索引擎广告和优化,Google是全球互联网入门,谁都希望在进门处设置广告牌,让人看到。即便是亚马逊和eBay,仍然需要在SEM上做大量投入。而社会化媒体则可以带来更优质的自然流量,而且更有爆发力,即所谓病毒化口碑传播。Facebook如今已拥有5亿活跃用户,全球一半以上的网购人群使用Facebook。因此,社区化商务的模式和运作得当,可以促进消费者的分享、传播和评价,以此形成具有规模的消费者社区。

互动营销机构奥美认为,社会化媒体环境下,消费者的购买行为正在发生改变,消费者拥有更多的资讯,他们不再完全受制于销售资料的影响。他们圈子里好朋友、同行、网友正在提供各类消费建议,口碑和效仿一直是影响消费决策的关键因素,互联网的SNS阶段将口碑和效仿规模化。社区化商务加强了购物者的零售体验,使口碑的力量真正转变成销售的力量。

最大的突破性将表现在客户转化和保留方面。传统电子商务网站注重的是登陆页的优化,购物流程的简化,以及提供相关的内容,如产品规格、照片、用户评价,以帮助消费者进行决策。如今许多商家开始注入额外的元素:趣味性。比如秒杀、限时、限量促销、产品背后的故事性。Gilt.com、RueLaLa和Zulily提供了超低折扣和限量版的时尚产品,通过某种稀缺性气氛的营造,零售商可以10倍地增加EDM的打开率,而不是过去的2%-3%。

当电子商务最初出现的时候,有人曾经预见到成功的电子商务网站应具备3C:内容(content)、社区(community)和商务(commerce)。但这个模式一直没有发展起来,因为零售商发现自己并不是做内容的料,也没有这方面的精力,社区则除了BBS、博客等有限的工具之外,很难形成一个围绕品牌的真正具有粘性的社区。如今,3C正在成为现实。因为有了用户生成内容的模式,也可以利用现成的社会化网络平台形成社区。

传统电商模式的破坏者

互联网革命的速度令人晕眩,新的一个波浪正在打过来。社区化商务是破坏性革命,对以往的电子商务模式造成了生存威胁,正如互联网已经破坏了我们日常熟悉的内容工业,下一个破坏将是我们所熟悉的那种电子商务。这就是为什么我说,电子商务已死。

对于中国企业来说,这实在是一个非常大的挑战,不在技术,不在资金投入,而在意识层面。这涉及到消费者关系、营销推广、产品设计流程、企业管理等多方面的改变。我在全国各地同当地出口企业主的接触中发现,很多企业主都很自豪地认为自己已经参与电子商务了,因为他们公司买了阿里巴巴会员!国内大量的企业依然认为电子商务就是阿里巴巴那种模式,而全球已经快速进入社区化商务时代。

作者为外贸电子商务平台敦煌网(www.DHgate.com)创始人和CEO