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2013-01-08

很多时候,我们倾向于把别人的成功归结于时代的机遇,感慨自己行业的生不逢时,却把很多原本属于自己的机会拱手相让,让给那些有远见并执着勤勉的实干者。


前两周我的一篇小文《第一代外贸SOHO为何退出江湖》跟大家讲述了我身边一个老外贸人的故事,引发了不少外贸同行和创业者的关注,大家特别希望我分享一些生意依然进展不错的新一代外贸人,说一说第二代外贸SOHO的新生活,看看他们如何另辟蹊径,如何寻找属于自己的生存空间的。

先说一个老外贸人的思考和转型。我的一位朋友陈先生在杭州从事外贸将近20年。2010年,传统外贸形势每况愈下,他暂停了生意,跑到长江商学院读书,同时想静心思考一下外贸的出路究竟在哪里。那段时间他很困惑,特别是看到有不少人利用现在的资源开始转型搞电商了。读书期间,他通过朋友找到我,我们有过几次交流。当时很多人说外贸已经没机会了,不如转做内贸或者彻底转行。而他却对我说,凭着多年在这个行业的摸爬滚打,直觉外贸仍然有戏。他认为外贸的出路在于服务模式的改变,可以把海外商人的采购流程,包括跑工厂、验货、报关和物流等一系列环节,变成一种标准化的供应链服务。

回去之后陈先生和两个朋友一起注册了一个面向全球服装采购商的网站,目前听说生意已经开始上轨道了。他后来告诉我,他做的并不是纯外贸电商的模式,而是线上线下混合型的。比如在营销方面,他跑到海外几个大型会展,通过派发名片的方式,找来了第一批客户。如今他的客户多是那些一次下单金额在5万美元左右的中小海外采购商,服装采购的标准化很难做到,需要在面料、质地、样式和质量等细枝末节上大量的沟通协调,这批商人事实上需要的就是一种稳定可靠和高效的服务,确保他们能加快货品周转的速度。他们是愿意为此支付服务费用的。这位老外贸SOHO应该说很有前瞻性,而且毫无模式上的教条主义,完全靠自己的经验、以及对互联网的常识判断,开创出一个全新的生意格局。

这两年,其实还有更多原本对外贸一窍不通的门外汉在悄悄成为外贸SOHO。

再说一下苏州虎丘,这一江南名胜,你很难想象如今它以婚纱基地而声名远播。这里每天生产出2-3万件各种婚纱,而其中大约30%左右是通过电子商务小订单出口的,小到一件订单都能开工。虎丘有大量大大小小的婚纱厂。别小看这些零碎、流动的小额外贸订单,这些年来却因为蓬勃的网上需求和可观的利润空间而产生了一批电商型的新一代外贸SOHO。我这里说的第二个故事,主人公涉足外贸SOHO纯属半路出家。Jolie 原本是北京一家外资猎头公司的白领。2011年中的时候丈夫被公司从北京派往苏州工作,于是她带着年幼的孩子跟着去了苏州。结果发现要在苏州做回猎头这个老本行,工作机会就远不如北京了。于是她一边照顾孩子和家庭,一边试图重新想办法。因为有闺蜜专程从北京来苏州订婚纱、伴娘服,她见识了虎丘的婚纱基地。仅这一次偶然的机会,她竟一头扎了进去,开始了她的SOHO创业。

后来,有同事告诉我,这个仅做了一年多的新手,如今每月已做到了20多万美金的营业额,每月出单2000多件。从一个人的单干户发展到20人左右的团队,同时经营着敦煌网、eBay等电商平台,还在当地申请到了免租两年的办公场地。

(图:Jolie的办公室)

从一个猎头公司白领,仅一年多的时间转型成为婚纱电商,而且生意直接做到了海外,很多人想知道她究竟有什么独门绝技,竟会在一个全新的行业里短时间内做得顺风顺水。去年冬天,我顺道去了她位于苏州高新区的办公室,想打探个究竟。她说,她以前由于工作关系加上英文还不错,喜欢上Facebook。最近一年多,由于全球的经济形势下行,欧洲和北美等地很多老外白领遭遇裁员,有些白领也开始自己创业网上开店。于是,她经常把一些婚纱样品的照片放到Facebook上,这一招还真灵。渐渐地,通过Facebook的营销,很快和20多家小采购商建立了固定的合作关系。其中有五六个居然以前也是做白领的,有一位竟是在通用汽车做财务的。他们失业后有的在eBay上开网店,有的建独立网站,有的开婚纱实体小店,因为Jolie的婚纱款式很新,价格很有吸引力,确保能7天内到货,加上沟通顺畅,她现在成了一个小有名气的婚纱销售商,在Facebook上的账号更是做到了谈到婚纱必被提起的地步。

对于这些半路出家、毫无资源的新一代外贸人来说,最好的起步就是那些零散的、被人忽略的边缘订单。工厂一般对特殊规格和小订单看不上,而这些小单恰恰利润很高,虽然总额小但是频次高,可以积少成多。半年前,为了控制某些有特殊要求小单的质量,她还自己开办了一个小工厂,现在由她退休的父亲帮忙打理。Jolie 现在的目标是未来的2-3年内,做到每月100万美金的销售额。

我手头没有目前中国从事外贸SOHO的人数统计,但估摸着至少在百万级以上吧。这两年开始,已经陆续有一批依托互联网、从事电商业务的新外贸SOHO诞生,目前人数尚不多,能够有Jolie这样每月销售额在20万美金的应该才只有数千家。有朋友问我,和老一代外贸SOHO相比,这批人的特点在哪里?我的回答很简单,还在做那些传统外贸生意的老一代外贸SOHO,会越来越少。有客户就存在,没客户就消失。而这批电商型的外贸SOHO却有可能越做越大,因为他们的业务形态基于规模效应、标准化服务。

因此,对于正在从事外贸SOHO的朋友来说,与其感叹外贸机会的好景不再,不如悉心研究全球采购行为的变化,从中判断出哪些服务模式已开始瓦解,又蕴育着哪些潜在商机。

2012-12-20

我们处在一个剧变的时代,大势给予一批弄潮儿成功的机会,但潮起潮落间,总是有相当一批人被抛出峰谷浪尖。如果你不想成为被时代抛弃的那批人,就必须时刻警醒、随时转型。

上个月去上海参加《东方直播室》节目的录制期间,接到一个老朋友的电话,她邀请我到上海一个著名时尚地标“外滩某某号”楼上的法国餐厅共进晚餐。之所以挑选这个地方,倒不是因为这位老朋友特“小资”,而是这幢外滩大楼对她有些特殊意义——十多年前这里是某国营进出口公司的办公地点,而她当时就是公司的外销员,如今这个餐厅的位置就是她的办公室。

她和我几乎是同龄人,上世纪90年代初一流大学服装设计专业毕业,顺利地分配到上海这家著名的国营大型进出口公司工作。那时正是外贸的黄金年代,在外贸公司做外销员是令人羡慕的职业,加上她流利的英语和出色的业务能力,她不仅每年都能拿到一笔丰厚的年终奖,更是经常会在欧洲不同的国家常驻一两个月。不过,她是一个不愿意安于现状、事业心极强的职业女性,在2001年,她利用多年积累的客户资源,毅然下海,离开了这幢外滩大楼,做起第一代外贸SOHO,当时也被称为“外贸个体户”。

说是个体户,严格意义上只能说是外贸自由人,因为他们并没有申领外贸经营执照,大多挂靠在某家大公司下,以按时间或成交单额向挂靠公司交管理费。即便是2005年7月《对外贸易经营者备案登记办法》正式实施之后,外贸经营正式向个人开放,以自然人身份申领备案登记表的仍可谓凤毛麟角。

我在2004年创办敦煌网这个在线外贸网站的时候,她的外贸生意正做得风生水起。当年我虽然算是互联网行业的老兵,但很多外贸方面的专业知识还得向她请教。她也常常跟说起和她一样下海自己做生意的外贸个体户如何闷声大发财的故事。这些人平时大多生活低调,有些与朋友合租一间小小的办公室,另一些则干脆在家里办公,完全不像之前在外贸公司那般每天西装革履,而是常常穿着睡衣便服,喝着咖啡敲着键盘谈着几十万美金的大单。然而,每到一年两次的广交会,他们便盛装出行,背着顶级奢侈品的最新款皮包,靠体面的装扮撑门面。有人形象地称他们为外贸行业的“高级黄牛”。

当然,广交会对他们来说更多的只是见见老客户,了解一下行情,并不期待获得更多的新客户,因为一方面多年来积累的客户资源已经让他们赚得盆满钵满,另一方面,找到新客户、建立信任度对他们这些个体户来说还真不是件容易的事。

可是出乎我意料的是,此次见面聊起现状时,这位在我印象中一直喜欢挑战自己、有超常赚钱能力的女强人告诉我,她其实在两年前也就是40岁的时候已经歇业不干了。也许对很多女性朋友来说40岁退休是一种理想,但她这么说还是让我暗暗吃惊,因为多年前,作为好朋友,我们俩有着同样的信条:工作到80岁!当年她下海时,也曾经有梦想希望做起一个有规模的外贸公司。

闲聊中,我知道这些年她确实赚了不少钱,但并没有把钱投入公司的发展,而是买了数套房子,这两年她的主要收入就是来自房租,然后再将部分收入购买黄金、或者炒汇。总之,彻底地离开了她的外贸老本行。她说,其实跟她同一批下海的外贸人除了极少数开始发展自己的品牌,转型做内贸甚至进入电商行业,绝大多数已经退隐了。虽然他们都很有钱,生活无忧,但这种退出是无奈的选择。

从餐厅的大玻璃窗向外望去,黄浦江两岸的辉煌灯火和陆家嘴金融中心的全景,仿佛在提醒我正身处一个发生着剧变的繁华都市,就像眼前这家昂贵的餐厅,我很难想象它的前世竟是一家国营单位的办公室。我不禁想到,这第一批外贸SOHO在国营进出口公司一段历练之后,靠单打独斗赚得第一桶金,其实已经完成了原始积累。凭着出色的能力和财力,他们完全有条件从个体户发展成有一定规模和比较稳定的小企业:拥有十数名员工,年销售额上千万美元甚至更多。而如今,这些一度的弄潮儿却不着痕迹地隐没在上海的茫茫夜色中。他们或许在享受人生,或许也常回想起曾经的辉煌。他们原本可以成为对社会贡献更大的企业家,而不只是满足于个人或者一个家庭的富足。第一代外贸人属于精英型的外贸人才,几乎清一色毕业于全国重点一流名校的外语或者外贸专业,流利的外语,宽阔的眼界,是非常优秀的社会资源。他们的退出,我觉得很是可惜。

作为好朋友,她劝我工作不要再那么拼命三郎,也应该像她那样好好享受人生,但无意中也流露出过早退出江湖的无奈和落寞。她说,她尝试过走出个体户的格局,正式注册了公司,但做小企业困难重重,一是招人难,特别是开始的时候,很少有人愿意给只有一两个人的小公司干活,二是用人难,即使招到人,也顶多让他们打打下手,曾经手把手地教会一个年轻人,却发现他离职时把她的客户也抢走了。因此这些年来,只能做一单算一单,不求长远发展。然而,几年前传统外贸的利润空间越来越小,她想过转型,既尝试过淘宝,也做过外贸电商。但说实话,对于做惯了大单、赚惯了大钱的她来说,短期来看做个网商总觉得不够刺激。

第一批外贸个体户大量退出江湖,我分析有几方面的原因:这些人往往依靠仅有的几个老客户来维持生意,由于利润高、赚钱容易,一直没有考虑对业务进行企业化系统化的运作,一旦遇到形势不好,很可能就突然断粮。他们之所以赚了大钱,是因为身处外贸的黄金时代,成功地打了时间差,而如今随着互联网的发展,信息越来越透明对称,市场留给他们的机会就少了。汇率问题、国内劳动力成本上升只能说是压垮骆驼的最后一根稻草。

另一个重要原因是,外贸的进入门槛越来越低。如果说当年第一代的外贸人属于高学历的精英人士,那么随着互联网的发展给更多人带来机会。一些半路出家的转行白领、大量跟单员出身、学历不高、英语并不流利的新人加入外贸SOHO大军。那么,对于日渐壮大的第二代外贸SOHO们,他们如何另辟蹊径,找到属于自己的生存发展空间呢?我将在下一篇文章里和大家分享。

2012-12-05

这次,狼真的来了。最近一段时间,跨国企业陆续在中国实施大规模裁员计划,外企白领下岗潮比估计的来得更早。12月1日的《21世纪经济报道》一篇题为“宝洁的悬崖”的文章披露:今年以来,宝洁已经连续宣布两轮裁员,累计最高裁员14%,总数接近8000人。类似的新闻自今年上半年频频被媒体报道:汇丰宣布2013年之前裁员3万人,惠普年中宣布将于两年内裁员2.7万人,7月诺基亚表示要关闭中国两个区域销售中心,8月摩托罗拉移动宣布裁员,涉及北京、南京、上海等地多个研发中心,不久前索尼公司也公布了今年1万人的裁员计划……

不单是媒体的报道,我从周围也切实感受到了这股寒流正在袭来。先是惊闻多年前在外企的多位老同事在公司全球性裁员中先后失去了工作。与此同时,最近敦煌网人事部收到由猎头推荐的外企高管及资深员工的简历也在明显增多。我几年前曾设想到的一个现象,发现已开始成为一个社会现实:如果说之前的“4050”特指二三十年前国企改制中正值中年的下岗人群,那么眼下受到裁员风暴袭击的高薪高龄外企白领正在成为“新4050”。

过去十多年间,外企员工的饭碗毋庸置疑是镀金的。可观的薪金、优厚的福利,加上舒适的工作环境和规范的管理制度,在外企工作成为年轻人最理想的一个职业。确实,伴随着外企在中国的迅速发展,白领精英们获得了相对丰厚的回报。但许多人并没有想过镀金饭碗也有被敲碎的一天。

不知不觉中第一代白领目前已经超过40岁甚至接近50岁,而接近40岁的70后资深白领目前也占了职场相当大的比例。高龄、高薪特别是没有机会升至高级管理层的老白领,在人才市场上渐渐失去优势,他们面对的是大量精力充沛、学习能力更强、起薪低廉、而且供应无限的年轻人。外企高效的培训体系有能力培训出一大批合格的年轻员工替代成本高昂的老白领。因此,对于那些多年打拼好不容易升到中高级职位的老白领来说,在全球市场萎缩的今天职业前景显得特别的脆弱。

最近我们在招聘过程中就遇到不少外企打拼多年却遭遇裁员的资深白领,其中有一位曾在一家欧洲跨国企业做了10多年的总监级员工。外企家大业大,他出差总是出入五星级酒店甚至常常商务舱来回。一个全职太太和一个正在上着国际学校的孩子,一家人习惯了高标准的中产生活。他之前从没想到过公司会裁员,尤其身处被公认为“很稳定”的欧洲企业。然而,正是这种安逸心态,使他在遭遇裁员时对突然发生的变故措手不及,虽然拿到了一笔可观的赔偿金,却对接下去的生活感到迷茫。由于之前心理准备不足,像我们这样的创业企业对他来说,确实有诸多的不适应,加上多年外企养成的工作和生活习惯,使他很难在人到中年之后再有归零的心态,做吃苦的准备。他说的一句话令我印象深刻:“金饭碗捧在手里太久了,重新找工作高不成低不就,从头开始创业似乎也已经太晚了。”

我们处在一个剧变的社会转型期,社会环境的突变往往比我们想象得发生得更快更激烈,况且中国的社会保障机制并不完善,对于白领精英来说提前退休基本上是没有可能的。居安思危,对每一个职场人士来说是必备的素质。要避免将来成为新一代4050,需要做好职业转型的准备,提早布局,这样才不至于事到临头措手不及。

还有一点很重要,就是要舍得放弃,不要过分追求虚幻的舒适和精英式的生活。这里我再跟大家分享我身边的朋友、一位外企资深白领的故事。同样他也在外企打拼了十多年,不过早在2008年,他由于一方面感到外企的工作过于安逸,不再具有挑战性,另一方面也可能出于先知先觉,主动砸掉了手中的金饭碗,开始凭着深厚的工作经验为企业做独立顾问,开始自己的创业生涯。他当时的这一决定令周围的亲朋好友大惑不解。因为他所在的公司不仅是很多年轻人梦想的一流外企,更因为他凭借自己的出色表现已做到高层管理的职位。高薪、频繁的出国培训机会、工作环境和出差条件自不用说,连家人都可以享受每年在外资医院免费体检的福利。但是,他仍然放弃了这些令人羡慕的种种安逸。之后的打拼自然很辛苦,出差经常入住经济型酒店,从表面来看,生活水平是降低了。但是,我却看到他一直都很积极乐观,丝毫看不到人到中年的惶惑和迷茫。如今,他的事业做得颇为有声有色。他说正是一直都有危机感,才需要始终以强大的内心挑战每一次面临的困难。

而就在这两天我又遇到几个以前在某著名国际广告公司工作的朋友,他们差不多都也年过40岁,开始筹划合伙创业。他们给我分享了自己设计的时尚茶饮品,尝试新的营销方式和销售渠道。他们的创业同样非常辛苦,原先打工时只需要做做文案,如今却需要实打实地从草根开始打拼,但是我很佩服他们的进取心和勇气,同样我也有外企打工的经历,我知道这批人在外企职场培养的韧劲和专业精神还在。

郎咸平教授曾语出惊人:90%的白领将来会破产。作为创业公司的领导者,我比他乐观,我想把以上这些故事分享给目前正在打拼的年轻白领:未雨绸缪,永远做自己职业和生活的主人,而不要依托任何一个看似强大的机构,无论是政府机构、国营单位,还是知名外企。如果你自认为是屌丝,那么我告诉你,哪怕是中产的高帅富,也会在社会的转型中承受压力、面临困境;如果你目前自感安逸和满足,那么千万不要被眼前虚幻的安全感迷蒙了双眼。

2012-11-22

周末早上坐在星巴克里喝着温暖的咖啡,店堂的布置和音乐已经很有浓浓的圣诞气氛了,看着窗外北京冬日的景象,心里盘算着下周去上海出差时绕道苏州听一次我喜欢的评弹,趁着江南现在还是金秋……想到此不禁笑出声来:是不是有点小资?最近说自己是“小资”可得小心点了。

回想不久前似乎还是“小资”盛行的美好时代,小资的价值观一直受到追捧和社会的肯定,因为小资代表着改革开放30年来的一种成就,代表着社会的进步、物质的丰富和生活的幸福程度。小资生活则是大多数年轻人的向往和追求,不仅时尚、美食、旅游等消费市场为吸引主流喜欢打“小资”牌,外企、互联网行业更是小资人群占领的主要阵地。尤其是谷歌、苹果等倡导的互联网文化给“小资”一词增添了浓厚的传奇色彩:人性化的工作环境,上班从事创造性的劳动,下班过着精致有格调的生活,特别是更多广为流传的互联网暴富故事,都让大家满怀对互联网企业员工能够45岁前退休的小资生活充满想象。

可形势看来急转直下,几乎在一夜之间,连被大家都公认为非常“小资”的互联网成功人士李彦宏都宣称要“淘汰小资”,仿佛捅破了一个美丽的肥皂泡:“小资生活”这个概念没有现实生存余地。大家还没回过神来,“小资”一词已经被划归为贬义了。

在我看来,现实情况是,当下的中国并没有小资成长壮大的土壤,整个竞争环境、社会保障机制恐怕并不支持小资的生活理念和生活方式。这恐怕才是李彦宏“小资与狼性”话题引起轰动的深层原因:绝大部分人也许只能偶尔浅尝小资情调,但“小资”不可能成为常态的生活方式。虽然星巴克越开越多,但我们的真实人生离小资却越来越远!

本来嘛,小资信奉的价值观:“稳定的收入,工作只是人生的一部分”不仅没有错,而且应该说是我们的终极理想:努力工作不就是为了更好、更舒适的生活吗?正常、富裕、幸福的社会,小资人群应该越来越壮大才对呵。然而我们这个社会,仿佛已经铁定有了一些富人,却越来越缺乏培养小资人群的水土了。

李彦宏从管理者的角度把小资定义为“流利英语,稳定的收入,信奉工作只是人生的一部分,不思进取,追求个人生活的舒适”。的确,没有一个老板会喜欢没有进取心的员工。但从另一方面来看,他道出了一个现实:环境会越来越艰难,竞争会愈加残酷,这样的环境里做小资是不利的,小资缺乏竞争力,小资扎堆的企业更容易被消灭,特别是中国互联网这个生死拼杀、没有壁垒、不讲规则的行业,在这样的危机感下,鼓励“狼性”自然成为治理“小资”的解药。

很现实的情况就是,每年有大量的毕业生在找工作,更有二三线城市青年涌入一线城市,在人才市场上,大家除了比学历和背景,更多的时候比拼的还是吃苦精神、危机感、学习能力、创新力。即便是对那些资历较为丰富或者已经过上小资生活的职场人士来说,环境的变化有时超乎想象,也需要有归零心态。我经常说从来没有绝对的安全感,所谓的安逸哪怕是在一个看起来完美的公司也并不存在。很多人喜欢拿谷歌员工带宠物上班,上班可以去理发等来说事儿,其实谷歌创造这样的环境,更说明公司其实压力很大,对员工的自律、创新力的要求非常高,这样的环境只是给员工减压而非享受。

小资不只是喝喝咖啡,听听爵士,泡泡吧,去几次普吉岛、马尔代夫海岛度假。小资是一种安逸心态,并以稳定的物质生活作为保障。小资也不见都得是“英语流利”,中国古人“采菊东篱下,悠然见南山”的生活状态未尝不小资呢。而在现阶段的中国,如果没有危机感、进取心,你即便有小资的情调,也无福享受小资生活,甚至可能连饭碗都难保住。对大多数人来说,现在来谈“小资”的生活态度仍是一种奢侈。

最后想说的是,无论是那些具有小资情怀的员工,还是崇尚狼性的企业家,最好都能够摆脱“小资”和“狼性”的表述框架。“小资”未必和“狼性”对立,工作上的事业心、进取心、自律等,非见得一定是狼性,而更是一种高度的专业精神和勇于突破的冒险精神。从企业家的角度来说,员工的竞争能力,更多的来自于有效率的工作方式,特别是创新的动力和能力。面对外部激烈凶猛的竞争,企业家应该创造相对宽松的工作环境,来激发员工的内在驱动。这不是一味的吃苦、加班就能解决问题的。而对员工来说,有一点很明确,上班如果没有进取心,绝对不会有下班后的小资生活,小资的梦想只会离我们越来越远。

2012-11-15

有位朋友发给过我一篇海外报道,说是深受刺激。这是个普通小企业主快速成长为巨富的财富故事:一位外国屌丝凭借着小小的橡皮筋创意,打造了让全球青少年迷恋的数亿美元商业帝国。这个白手起家式的财富故事近年才发生,并且他的橡皮筋王国还在快速壮大中。受到刺激的一个细节是,这个创意来自于2007年的一个中国展会,展会上人潮涌动,很多中国外贸企业主、商人穿梭其中。那个平实的财富创意曾经距离我们是那么的近,又是那么的远。

罗伯特-克罗克(Robert Cloak)是一个普通的美国小企业主,拥有一家做小批发生意的贸易公司,销售个性T恤衫、狗牌、杯子和硅胶手环,这样的小企业主在美国俯拾皆是。他同时也是一个文青,开了一家摇滚俱乐部。日子过得波澜不惊,2007年一次前往中国拜访客户的旅行彻底改变了他的命运。

在中国期间,他照例会去参观展会。他注意到一种随意伸缩捏成各种造型、可以当手镯佩戴的橡皮筋。这种橡皮筋是日本商人发明的,2002年起就开始销售,但日本人把它当做一种办公用品在卖,销售一直不温不火。克罗克却受到启发,他感到有一个庞大的潜在消费市场。他认为,既然橡皮筋可以随手变成不同造型,孩子们就有可能像玩口袋怪兽卡片那样,疯狂地爱上它,进行收集和交换;而没戴的孩子们也会因为不够酷而受到同伴的排斥。

回到美国,克罗克注册了Silly Bandz,他请设计师对橡皮筋进行了局部改造,使其更适合佩戴。一包橡皮筋4.95美元,他坚信可以发展成为100亿美元年销售额的大生意。

2008年夏天,克罗克启动了官方网站,开始充分利用社交媒体营销:在Facebook上建立的官方页面吸引了上百万狂热的粉丝,YouTube上发布了2000多个有关橡皮筋手环不同玩法的视频。Silly Bandz很快成为风靡全球的时尚饰品和玩具,连好莱坞明星们都纷纷戴着出场。

2010年这种手腕橡皮筋的销售额是1亿美元,2011年上升到2亿美元,如今还在不断增长。孩子们的时尚观往往是飘忽不定的,为了防止Silly Bandz成为昙花一现的现象,克罗克成立了研发团队,不断延伸产品在不同场合的应用,以延续时尚潮流的生命力。特别重要的是,以社交媒体形成的庞大营销平台,全球化的生产供应链,完善的销售渠道,使这个在小小橡皮筋基础上产生的公司,隐然成了又一个像耐克那样的时尚消费品牌。

那么Silly Bandz 给克罗克这位新晋富豪赚了多少钱呢?据投资机构Needham的玩具业分析师西恩-麦高温(Seen McGowan)估算,克罗克的生产基地放在中国,24根一包的橡皮筋的生产成本不过几毛美金。将包装和运输成本计算在内,该玩具的利润率接近75%!

看到这个案例,您是否也会有点刺痛的感觉呢?在这个美国梦式的财富故事中,中国企业扮演的角色仍是那么的微不足道,又是和现实那么的对应。中国企业依然是作为制造商的角色,只在整个快速增长的价值分配体系中,占据了稀薄到家的生产利润。

我不时盘旋着这样的问题:我很想知道,那些在会展上的中国外贸企业主,当他们看到了日本企业展台上的产品,除了希望拿到订单,让自己的生产线能开工运转起来之外,有没有多想一步:这样的橡皮筋也许除了作为办公用品,还能够让中国的小孩子为之疯狂呢?总而言之,我关心的是,这样一个创意,中国企业主能否抓住,能否实现呢?

你也许会说,消费市场上的创意,非得要美国人才能干得起来,毕竟他们熟悉终端市场。小小的橡皮筋,没那么简单,需要有着对消费者深刻的理解。这是靠制造起家的中国企业家所不具备的能力。但是我想说的是,小小橡皮筋生意,或者说类似的全价值链商业运营,对克罗克这样的美国企业家,和对于中国小企业主,绝对是机会均等,大门洞开。对于我们以制造业或服务业起家的中小企业家朋友,我有如下三点感想:

1,找到向价值链上游迁移的新增长点。小小的橡皮筋能够在美国青少年市场掀起波澜,在中国青少年市场一样也能。克罗克的价值在于发现了产品的新用途、新的市场空间。我们的中小企业家很聪明,很会发现商机。而最好的商机就在于发现产品的新价值成长点,新的延伸空间。中国作为全球制造大国,为全球市场生产了可以想像得到的任何商品,我们的企业家可谓见多识广,小小改造就能改变或者创造一个市场。

2,抓住产品的专利权,占有更多的利益。罗伯特-克罗克没有做任何发明创造,他并不是原创人。但是他善于学习,善于改进,并且从源头上占有产品的专利,做得正大光明,日本人无话可讲。

3,开拓海外市场,没有想像的那么难。你有好产品,如何建立自己的海外营销推广平台和销售渠道呢?如今,全球营销的成本在大大降低,互联网已经拉平了全球市场。但是我们同时也要看到,隐性难度不可估量,由于文化、语言障碍,中国人不是可以那么容易就能玩Facebook社区营销的。那么不如找到灵活的商务模式去开拓海外市场。比如和海外公司合作去开拓市场,分享利益。比如自组团队,从中国来掌控海外市场,这都是可行的。

这种不过分依赖高科技的传统行业,机会很多,关键是眼光和胆识。中国企业家已经在资金层面上做好了准备,一个企业主随便拿出几百万几千万运作企业的并不在少数。聪明才智方面,中国人更是天生的生意人,这自不必多说。人才也不缺,要知道每年有大量的老外跑到中国来寻找机会,愿意为中国企业服务。组建团队,或找到合适的合作伙伴,都不是个难题。

罗伯特-克罗克的小小橡皮筋商业王国,距离中国企业家并不算太远。我相信早晚会有更多的中国企业家站出来在某些细分市场上去占领全球市场。我们不要只满足于做工厂主,不要只会管理流水线,不能再伸手向别人要订单,我们是能够在渠道、营销、产品开发等方面获得更多的利益,关键是中国企业主需要具备足够的胆识和行动力。

P.S.欢迎大家和我分享最新最鲜活的海外市场开拓、向价值链上游奋进的中国企业故事,我希望和大家交流中国中小企业进入全球市场、建立全球品牌的经验,大企业能进入500强,小企业一样也能玩转全球市场。

2012-11-06

去年4月我参加博鳌论坛期间,在谈到年轻人安全感的问题时曾发过一条微博:“年轻人不要试图追求安全感,特别是在年轻的时候,周遭的环境从来都不会有绝对的安全感,如果你觉得安全了,很有可能开始暗藏危机。真正的安全感,来自你对自己的信心,是你每个阶段性目标的实现,而真正的归属感,在于你的内心深处,对自己命运的把控,因为你最大的对手永远都是自己。”不过有趣的是,这句话后来在微博世界里非常搞笑地成了李嘉诚的名言,并被大量转发。

昨天看了《南方周末》的重头报道《三千本硕毕业生争当清洁工 “扫大街也是公家的人”》,又令我想起去年谈论过的“安全感”话题。这些竞争清洁工岗位的高学历毕业生,看重的并不是清洁工作本身的高尚,而是“事业编制”,所谓拿到“事业编制”即获得了所谓的“安全感”,“安全感”已成为当下社会年轻人关心的首要话题。令人感到悲哀的是,无论是年轻人还是他们的家长,都把体制等同于安全感,纷纷向体制内寻找安全感。年轻人正主动或被动地迷恋上了体制内的生活,争做“公家的人”,我不得不说,这是时代的倒退。多年前被抛弃的陈旧观念,如今又被捡了回来。

我这里跟大家分享两个来自不同家庭背景的故事。一是我认识的一位小区保安,夫妇俩都是国企下岗职工,俗称“4050”,年轻时吃的是响当当的“公家饭”,都以为会在一家国营企业干一辈子,所谓:“政府不垮,我们不垮”。而事实是,夫妻双双遭遇下岗,被买断工龄,丈夫最终做了小区的保安,妻子在一家私营服装店做营业员,拿着最低的工资。然而,有意思的是,虽然有过这样人到中年被抛弃的经历,他们却一定要自己已经大学毕业的儿子考公务员,因为仍然认为“只有进体制才有安全,干什么都没关系”。

另一个家庭则是来自相对富裕的阶层,妻子是我的朋友,夫妻两人改革开放之后辞去公职下海,开私人牙医诊所,经营多年,积累了较为厚实的家底。女儿大学毕业刚开始的两年很有上进心,进了一家外企,月薪从3000元涨到了6000元。刚想在职场上干出一番成绩来,妈妈却托关系给她找了一家有编制的事业单位,到手收入只有2000多元。这个女孩每天开着父母给买的跑车去单位上班,中午照例去星巴克买一杯咖啡带回办公室。这么一算,她每天是贴钱上班。可妈妈却对她说:“赚不赚钱没关系,我只要你有一个稳定的工作,这样才有安全感。”如今这个女孩子已经完全没了当初在外企打拼的劲头,因为她觉得目前的工作挺容易混的。

这就是我们面对的现实。不管是贫穷还是富裕的家庭,父母都希望自己的孩子进体制,考公务员,进国企、事业单位。“稳定、高福利、有保障、安全感”,这些看上去很美的现实或者预期,正在指引一代中国年轻人向体制内回流。

其实比体制更具毒性的,是根深蒂固的观念,是我们对于什么是真正的“安全感”的认识。我们早已处在一个市场经济的时代,一个开放并不可能逆转、走回头路的时代。考公务员,进国企、事业单位,或许更多的是给大家对安定生活的想象,走上一条貌似稳定的人生道路。然而,像当年的4050从没想过会下岗一样,所谓的“稳定”仍不可预测,前途凶险。

人力资源社会保障部部长尹蔚民近日表示,明年我国将努力推进公务员分类管理和聘任制公务员制度建设,公务员制度改革已箭在弦上。目前臃肿的公务员队伍10年后就会出现大量的下岗潮。特别是,逐渐进入老龄化的社会需要精简机构,越来越多的事业单位也正在向企业改制。缺乏商业社会的生存技能,加之长期形成的国有单位固有的处事风格和性格特点,会让如今在体制内的大多数年轻人很难像他们的父辈一样“从头再来”。

已有智者给大多数基层公务员的职业生涯算过一笔帐:中国公务员689万,起步22岁+试用1年+科员3年+副科3年+正科7年+正处11年=47岁,大多一辈子只能到正科。假如在衙门里呆几十年,才混到正科级,碰到精兵简政的风潮,你可怎么办。

近两年我们谈论的另一个热点话题是“蚁族”,指的是体制外那些为生活艰难打拼的青年。“低收入”、“群租”、“生活艰辛”,成为形容部分大学生毕业后生活状态的标签。相比体制内的青年,他们的生活确实显得“悲催”。然而我在不同的场合,一直在为“蚁族”加油。年轻人的付出,只要努力,配合一定的眼光,必定会有不同程度的收获。正如我文章开始提到的,从来不会有绝对的安全感,如果你觉得安全了,很有可能开始暗藏危机,真正的安全感,来自你对自己的信心。我们要看的是5年、10年,甚至20年的时间跨度,只要尚未走完一生,人都不能过早给自己结账,计算这辈子是赚了,还是赔了。

而若干年后价值回归时,今天这些期待旱涝保收、向体制要一生安全的年轻人,明天多半会成为最悲催的一族。

2012-10-16

《时尚新娘》五周年之际,邀我写一写这些年的变化。我想没有什么比一封写给自己的信更为恰当。

我给这封信起了一个递进式的题目:《拥抱变化 消除恐惧 赢得掌声》。其实我的人生也是递进式的。尤其是在IT行业这个极具颠覆性和快节奏的行业中,一名女性高管如何让自己赢得更多的掌声,需要的不仅仅是职业性,更重要的是要有“拥抱变化”的超级小宇宙精神。

树彤:

写这封给你的情书,其实更多是要给自己一个心灵梳理的机会。IT 行业经常有一句话叫“拥抱变化”。微软在每半年的时候,它的组织结构就会发生一次变化。其实人都是有惰性、有惯性的,喜欢在自己舒服的区域里面。但这个行业就是要打破这种舒适圈,你每隔半年、每隔一年都要有变化,你得拥抱这个变化才能有机会。所以今天我想在这里和你梳理一下这些年自己的变化,或者说我是怎么去拥抱这些变化的。

你总爱说我的人生很戏剧化,想舒服一会儿,想闲下来了,必定有危机发生。看起来游刃有余的时刻,我又在思考人生,思考下一步。所以人生路总是在这样的情况下交错前行。像那个时候在清华,其实环境特别适合女性,又有假期,中午又可以回家睡觉,听很多的讲座,相当的舒服。但我一天就干完一周的事,其他人可能就说我周五忙活着也把下周的事干了,所以我会觉得心里慌。其实是没有可以学习的东西了,也意味着我的竞争力在一天天的消散。好像在微软、思科,无论是女性也好,还是本土经理人也好,都走到最高的层面上。但慢慢我就熟悉了这个圈子里的游戏规则,反而我发觉这对我来说又成了一种危机。

谢谢你总是在我摇摆不定的时候提醒我结束所谓的“舒适圈”,开始新的一段人生经历。跳离舒适圈,走到另外一个挑战的地方,一路上不变的是你对我发出的那个小小的声音,虽然有的时候不认真倾听,很容易就溜走,但是只有你的这个声音才是真实的。我没有给每个阶段的自己画一个像,但我从大学毕业之后就不是特别好高骛远的人。反而是我的傻和愣,或者说二,帮我抓住了很多机会,因为我当时就记得你对我说“哪怕跳到这个公司给人家端茶倒水我都愿意”。

你一直认为我骨子里确实很适合创业,我自己也这样认为,为什么呢?比如乐观这件事,别人认为99% 都得死,而且死得很惨,我就愣觉得那1% 实践起来挺兴奋,所以我不想99% 死多难看这件事,总是想那1% 要实现了这得多美啊。

敦煌网就是一个特别好的例子,连1% 恨不得都没有,没人干过。不光是没人干过,传统人嘲笑我们,我们公司的职员大家也忐忑,再加上市场前有狼、后有虎,这有阿里巴巴,那里还有Ebay,所以江山已经铁板一块,全被占住了,哪有路啊,没有空间。但是你告诉我,相信我的直觉,相信我的能力,相信自己的那股劲儿,果不其然,我的英雄主义情结再一次让我品尝到了回报的香甜。

此时,你充满活力和激情,对未来充满美好的设计,你认为,这世界上没有什么事情可以阻挡你的使命,你一定是世界第一!只要一上发条就好似打了鸡血,立马亢奋起来,好像上了流水线。

其实现在的我更喜欢“平衡”这个词,包括阴阳平衡、工作和家庭的平衡。当时投身互联网,没有想到这个行业需要如此依靠脑力、激情、体力和耐力等等,但也就这个行业让我感受到前进的动力、个人抱负的实现和个人价值的体现。“高投入、高产出”特别适合我的状态,也许我一辈子都停不下来,谢谢你这样纵容我,让我能够放开手做自己真正能够“撒欢儿”的事情。

还记得当时我给你的呢喃吗,如果将来我即将逝去,希望你可以帮我在墓志铭上写——这人就是梦想高远,脚踏实地的践行者。

爱你的树彤

2012-08-24

企业发展是一个永恒的话题,而传统企业透过互联网营销是当今任何企业也不能回避的话题。

今天的中国,电子商务已经完成了最初面向大众的普及教育,电子商务已经深入人心,企业和个人习惯性的使用电子商务生存。我曾经在很多场合公开表明过,未来将会“无商务不电子”。今天我也想在这里和大家谈谈,把你的企业带到电子商务的平台上来,扩大自己的渠道是企业转型的好路径。

传统企业该不该转型?

2008年金融危机至今,世界经济艰难复苏,市场仍处在高度不确定的条件下。订单难、议价难、生产难、融资难、收钱难、品牌塑造难,6大难题束缚了中小企业的施展拳脚,这足够让一些“抗体”低的企业破产倒闭。大多数传统企业处在转型和升级的过程之中。

传统企业,要把鸡蛋放在更多的篮子里面,要应用电子商务手段,互联网的全球化应用,给企业带来新机会。在新浪潮来临的之前,抓住机遇,打造自己互联网时代核心竞争优势,只有顺应趋势的企业,才能拥有未来。

中小企业转型怎么走?

一个现实问题是,中小企业如何应用电子商务实现转型,这是一个非常切实的问题。

我想先与大家分享一个故事。

金融危机的时候,有一个箱包企业的负责人找到我们敦煌网说:“我过去的生意特好做,意大利十个人背的包里面有一个就是我们做的。”在我对他们的海外业绩叹为观止时,这位负责人摇了摇头,“现在不行,客户越来越少,订单也特别不确定,我希望能够转型,利用网络渠道,把鸡蛋放在更多的篮子里。”

整个2008年他一直在跟我们探讨、思考这个问题。就在去年,这个箱包厂组建了一个团队,先利用国内电子商务的交易平台,做起了网店生意,在上线第一年实现300-400万人民币的交易额,第二年交易额就一跃达到2000-3000万人民币,到第三年,这个厂已经交易量超过1亿人民币。

在三年的时间里,这个企业利用电子商务的交易平台,快速积累了客户。最重要的,他们不光积累了客户,而且从客户端实时拿到对产品的反馈信息。这些反馈,帮助企业去完善、修改产品设计,逐步开发出来符合市场要求的畅销商品。去年这个厂家已经成为资本市场上比较热衷的一个对象,拿到了风险投资,并开始建立独立的官方网站。

先在平台上做渠道和品牌,然后独立建站,这种成功转型是可以复制的。在大资本、大物流的电商平台中,利用现有平台资源走垂直电商经营路线,蚂蚁雄兵式地培育市场、积累用户,这对于很多传统的中小企业,是一个非常好的样板。

国内电商 “三国杀”已进行几天了,很多电商企业都纷纷参战,硝烟弥漫。周五参加互联网营销大会的访谈,被一再追问对这个问题的看法,就说说我的想法吧。

我想说说另一个不一样的价格战。

我看到,亚马逊作为电商,也曾经倡导低价,但他们的低价多源自管理创新,通过管理提升,降低运营成本,而回馈客户。这是一种良性的价格战,并有着持续回馈客户的潜力。

令人遗憾的是,中国部分电商价格战,往往是基于平台同质化竞争的结果,甚至牺牲盈利的手法赢得客户,但事实是,铁打的价格战流水的客户,放血割肉换不来客户的忠诚度。

其实企业吸引客户的方式有很多,随着市场环境和规则的逐步改善,我相信,价格战将转换为服务大战,这时,平台注重的不再是低价取胜,而是用户体验。

很多朋友问我,敦煌网所在的市场有没有价格战的硝烟?我看到我们所在的在线外贸市场,与中国式的营销不同,国际化客户更注重服务。国际市场的用户相对比较成熟,他们对销售平台的要求是全方位的,包括产品质量、服务、价格他们都要,单纯的低价不被接受,面对这些被沃尔玛、亚马逊、Ebay等国际企业服务过的客户,我们必须沉下心来,扎实做好企业自身的建设。

2012-08-13

《环球企业家》记者 王丹

十几年前,微软和思科成功的职业经理人经历让美女王树彤成为IT“男人帮”里的一抹亮色,但更多人熟知她还是因为当初那个“卖音像图书”的卓越网—董事长雷军、CEO王树彤、副总裁陈年、技术总监熊长青。不禁有人感慨,今日搅动互联网大潮的大佬,彼时曾是一个战壕中的“梦幻组合”。

离开卓越网的王树彤2004年创办了敦煌网。在内有阿里巴巴,外有eBay的态势下,她开创了“为成功付费”的外贸电子商务2.0模式,将外贸商务电子化升级为真正的电子商务平台。2010年,敦煌网平台交易额突破60亿人民币,2011年下半年起至今实现持续盈?利。

B2C、B2B,线上内贸、外贸,电商圈里摸爬滚打10多年的王树彤,在探索可持续盈利的电商模式上找到了自己的“丝绸之路”。这与当下一个季度便亏损高达近亿元的某些B2C企业形成了鲜明对比。在王树彤的逻辑里,创业者需要掌控企业战略方向和运营权,但一定要耐得住寂寞做赚钱的生意,因为只有企业赚钱才是证明自己模式创新的最佳方法。

这两年我们明显地感觉到B2C市场的泡沫,所有企业都走进了融资—扩规模—再融资—再扩大规模的泡沫式经营怪圈,盈利和企业基础建设已经无暇问津,也无人问津,所有相关企业在大潮裹挟下,无一幸免,企业身不由己被拖进去。不按这套游戏出牌就很快被淹没,按这个游戏走就要继续找投资人要钱。于是大家就赌,看谁能走赢这一轮。

这种不理性的游戏规则对所有企业都没有好处。有时候大家往往忘了生意的本质:赚钱,它验证了商业模式能否成立,由此再去扩大规模。

相比较而言,B2B领域看上去比较寂寞、不在舞台中央。而恰恰是这种寂寞,让我们有实践机会扎扎实实地建设平台。敦煌网去年下半年和今年上半年保持持续盈利,我认为这是对投资人最好的回报。当然,B2B领域也不像B2C那样近身肉搏,市场空间还足够大,大家保有差异化竞争的空间,保持相对良性。

从2005年上线到今天,我们建立起一个模式:把中国商家带到全世界,2013年把全世界卖家带到全球买家面前,2015年把全世界卖家带到中国,真正实现全球通?商 。

如果说非典给了国内B2C、C2C市场一个机会,那么人民币升值、金融危机这些“坏消息”恰是外贸电商的机会。拿广交会来说,过去一个订单走6到9个月,外汇变化是最大问题,有可能生意做了最后赔钱;但网站只需要7到14天,大大降低了汇率变化的风险。买方也不需要再飞来飞去,挤掉了中间环节,直接和卖家对接,利润空间都在上涨。我们看到,中国外贸下滑的态势下,电子商务占外贸总交易额的比例高速增长,从2010年6%增长到2011年?7%。

外贸电商一定会产生一个世界级的平台,因为它最大限度地发挥了中国中小制造的优势。我们整合资源之后,提供给卖家的物流价格最低可以打2折,但如果供货商单独去议价,折扣可能只有8折。外贸电商的发展空间巨大,目前只有100万中小企业卖家,太少了,而海外市场需求巨?大。

任何事业都需要走在大势上。过去是个人应用电子商务,未来是企业应用电子商务。所以,敦煌网正是走到了大势上。当然看到大势还远远不够,我们还需找准创新的时机和创新的模式。在创新上,我们一定要做池塘里最大的鱼—模式创新。

创新模式有风险有难度,但这是一件非常有价值的事。当时敦煌做B2B左有阿里巴巴右有ebay,但我们找到了一个不同的切入点,制造了新的游戏规则,看到了巨头们没有找到的领域。敦煌网创造了中国乃至全球的一个全新的商业模式,从传统的黄页式的信息平台到敦煌式的交易平台,这个模式正在成为电子商务的标准模式。模式创新就意味着你可以避开近身肉搏的商战,比如现在国内的B2C。

不过,模式创新最初一定会有很多非议,创业者需要顶住巨大的压力,有时要面对艰难险境。坚持、不撞南墙不回头应该是创新型企业家的性格。但坚持并不意味着要将价格战坚持到底,掉入泡沫式经营的怪圈。坚持,意味着要耐住寂寞,说服投资人的同时要回报投资人。

投资者是对基金负责的,创业者和投资者的合作是一个生意,为投资者赚钱是创业者的职业道德,这是第一位的。

国外像谷歌、ebay的职业经理人套路不适合中国。作为创业者,我开放心态,听取投资人建议;但同时我会坚持自己的企业战略方向,坚持对运营的掌控。这种坚持的前提是在投资合作的谈判中不要把投资人逼得太死,不要把所有便宜都占尽了,有时候吃点亏也是获取未来对企业战略、战术主动权的前提。

比如对赌,我认为大多数情况下这是伤害企业的行为,如果投资人和创业者不在一个战壕,一定要分胜负,不择手段去达到目标,就不见得是去做对的事。我不会为了达到最后的结果而在过程中做错的事。我不会为高的估值做对赌。

我能和投资人成为可以交流的好朋友,这很幸运。但我始终清楚,回报投资人是第一位的。最后分享两本书,星巴克创始人、董事会主席霍华德·舒尔茨的自传《将心注入》和《一路向前》,讲述典型创始人如何捍卫理想创办企业、如何和投资人打交道、以及遇到危机如何重返岗位。这对创业家来说应该会有很多共鸣。